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HSM Expo 2018 | 05 de novembro

“Esteja aberto ao novo, esteja aberto ao diferente, esteja aberto a novas perspectivas.” Assim Guilherme Soarez, CEO da HSM, abriu a HSM Expo 2018, que começou hoje e vai até quarta-feira no Transamérica Expo, em São Paulo.

O objetivo do evento é multiplicar perspectivas, e o primeiro palestrante do palco principal, Insights, trouxe uma nova visão sobre o que é negociar em tempos desafiadores. Um dos maiores negociadores do planeta, conhecido por mediar acordos de paz, como o da Colômbia com as FARC, o antropólogo e escritor William Ury mostrou como aplicar sua experiência de negociação de guerra na gestão de empresas. Para ele, para se conseguir uma boa negociação é preciso manter o foco, entender o que está em jogo, ouvir o outro e entender sua perspectiva, saber dizer não quando necessário e construir uma “ponte” para levar o outro para onde você quer. “Geralmente vemos as negociações como um braço de ferro. Mas talvez o maior poder que temos como negociadores é mudar o jogo: de um confronto para ver quem vai ganhar para uma alternativa que seja boa para todos. Tornar o impossível, possível.”

Peter Diamandis, co-fundador da Singularity University, mostrou avanços na tecnologia que podemos esperar para os próximos anos em várias áreas: desde carros e helicópteros autônomos, passando por robôs-avatares que permitem que você esteja em mais de um lugar ao mesmo tempo, até inovações que tornarão tão comum uma pessoa atingir os 100 anos como hoje é chegar aos 60. Seu ponto é: apesar do noticiário negativo, o mundo está cada vez melhor. “Uma criança numa favela com um celular tem acesso a milhões de dólares em conhecimento, em livros, em vídeos, em fotografias. Todas essas coisas são de graça. Isso é democratizar o acesso à educação, à saúde.”

A manhã terminou com a palestra de Jeanne Bliss, uma das maiores autoridades em relacionamento com o consumidor e autora de diversos livros sobre liderança centrada no cliente e transformação de negócios. “Pensamos cada vez mais na experiência do cliente, mas acabamos transformando-os em dados de planilhas, em pontos vermelhos e verdes, não pensamos em como melhorar suas vidas”, afirmou. Para resolver esse problema, ela detalhou as cinco regras que desenhou para uma boa experiência do consumidor: valorizar e gerenciar os clientes como ativos de sua empresa; focar na experiência; construir a jornada do cliente alinhada à sua história de vida; ter proatividade para oferecer experiência, confiabilidade e inovação; garantir que a liderança entenda sua responsabilidade e criar uma cultura única de melhoria da experiência do cliente para toda a empresa.

Como pensar em previdência quando os idosos são cada vez mais saudáveis e ativos? A discussão sobre a longevidade abriu a programação da tarde e foi liderada pelo empreendedor social Marcel Fukayama, que conversou com Layla Vallias, do Hype60+, e com Sérgio Serapião, do Movimento LAB60+. “Enquanto milhões debatem a forma de lidar com os millennials, o planeta envelhece. A discussão sobre a longevidade ainda é muito embrionária no Brasil. Mas mais que discutir, é preciso fazer, porque já está acontecendo”, afirmou Layla, que também apresentou dados de uma pesquisa inédita sobre essa faixa etária no Brasil. Já Sérgio se focou em como integrá-los ao mercado de trabalho: “Quando passamos a viver mais, não podemos achar que idosos só viajam e aproveitem a vida. Hoje eles estão cada vez mais em casa, isolados e deprimidos. O que fazer com esses anos que ganhamos? Acredito que temos que criar uma segunda etapa de vida ativa depois que envelhecemos.”

Na seqüência, o jornalista André Trigueiro falou sobre outra grande mudança de paradigma. “Os jovens estão se conscientizando em relação à carne que comem, ao tipo de mão de obra que produz a comida que estão ingerindo e a roupa que estão usando, e assim, transformando o comportamento dos futuros consumidores.” Segundo ele, essa é uma maneira de se combater o “ecocídio”, quando vemos todos os indícios de que temos um grande problema de sustentabilidade, mas não fazemos nada em relação a isso: “É como se nos aproximássemos do iceberg e a rota do Titanic não fosse modificada.” Em sua palestra, citou ainda a importância do Acordo de Paris, a economia de baixo carbono e os rumos que o Brasil pode tomar a partir do próximo ano em relação à agricultura sustentável: “Existem 150 grandes fundos de investimento no mundo investindo na produção de alimentos e eles não querem aplicar seu capital em países que não produzem proteína animal ou grãos de forma ética.”

Se o que o mundo pede é inovação, três brasileiros com bastante experiência no assunto vieram falar sobre como fazer isso, na prática. “Você pode empreender dentro das empresas, não necessariamente precisa criar uma empresa sua”, começou Priscilla Erthal, da aceleradora de negócios Organica. E como criar uma empresa de sucesso? “A gente espera a ideia chegar para poder empreender. Mas ideias são hipóteses de coisas que podem funcionar. As pessoas valorizam muito a ideia inicial, mas as melhores ideias são as que acontecem durante a execução do projeto”, explicou Pedro Waengertner, da Aceleratech. “Não é que startup dá errado, se tiver dinheiro e gente inteligente, uma hora o negócio vai funcionar. O problema é que às vezes o dinheiro acaba antes disso”, completou Tallis Gomes, criador do Easy Taxi.

E para terminar o dia, Marshall Van Alstyne, professor da Boston University e pesquisador de Economia Digital no MIT, falou sobre como as plataformas estão revolucionando as estratégias empresariais. “Sete das dez empresas mais valiosas do mundo atualmente são empresas de plataformas. Na economia de escala das plataformas, um usuário cria valor para a empresa trazendo outro usuário, que cria valor ao trazer outro usuário. O Instagram, por exemplo, foi vendido por um bilhão de dólares não pelas contribuições de seus 13 funcionários, mas as de seus 30 milhões de usuários”, afirmou. Uma plataforma de sucesso, segundo ele, precisa ter arquitetura aberta e regras de governança que estimulem as interações. “O grande erro é querer controlar demais em vez de abrir o ecossistema.”

Em seu primeiro dia, a HSM Expo 2018 cumpriu a promessa de trazer diferentes perspectivas para problemas que desafiam o Brasil e o mundo. Os líderes e empreendedores presentes terão mais dois dias para pensar, crescer e ampliar seu conhecimento. E se você também quiser multiplicar suas perspectivas, sugerimos começar refletindo sobre essa fala de Peter Diamandis: “Estamos vivendo o período mais extraordinário da história da humanidade. Cada um de nós tem acesso a mais conhecimento, mais dinheiro, do que em qualquer outra época. A questão é: o que você quer fazer com tudo isso?”

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A importância de saber negociar consigo mesmo antes de negociar com os outros

Muitos especialistas e psicólogos batem na tecla de que não devemos tomar nenhuma decisão se estivermos com a cabeça quente, ou naqueles dias em que não estamos muito bem. Fazer as pazes consigo mesmo é mais difícil do que parece, pois somos humanos e facilmente nos deixamos levar por nossas emoções.

Entretanto, nos negócios, não importa como esteja nossa vida pessoal, é preciso ter frieza e cautela para lidar com os desafios e pressões que encontramos no dia a dia de toda organização. Certo?! Bom, alguns especialistas apontam que agir assim é o caminho errado.

Susan David, uma das principais pensadoras de gestão no mundo, criadora do conceito agilidade emocional, defende que é impossível ignorar os próprios sentimentos, principalmente em períodos difíceis. A psicóloga aponta que, quanto mais sincero você for com seus sentimentos, melhores serão suas ações em qualquer área de sua vida.

Agilidade emocional pode ser definida como o relacionamento eficaz que você cria com seus pensamentos, emoções e histórias. Mas você deve estar se perguntando: o que isso tem que ver com negociações?

Saber negociar é uma arte! Seja na vida, seja na empresa, você está sempre negociando algo com alguém. Mas as boas negociações só acontecem quando as duas partes se sentem beneficiadas, e é exatamente aí que as coisas complicam.

Quando você coloca seus interesses na frente dos da outra pessoa, você não está sendo um bom negociador, está apenas sendo egoísta. É preciso buscar dentro de você um sentimento muito em falta nesses momentos: empatia.

A empatia permite que você se coloque no lugar do outro, que se permita ouvir o que ele tem a oferecer, abrindo-se a uma nova perspectiva. É aí que a agilidade emocional entra. Para fazer bons negócios, é preciso antes de tudo fazer as pazes consigo mesmo. Entender seus pensamentos, sentimentos e emoções pode ajudá-lo a chegar a um acordo que seja tão bom para você quanto para a pessoa com quem você está negociando.

William Ury, especialista em negociações ao redor do mundo e que já mediou conflitos na antiga União Soviética, na fronteira entre Turquia e Síria, além de na Venezuela de Hugo Chávez, também acredita que, para conseguir o “sim” em uma negociação, é essencial primeiramente chegar ao “sim” consigo mesmo. E essa é uma das negociações mais difíceis de vencer.

Em suas entrevistas, Ury afirma que em um conflito ambas as partes geralmente adotam um posicionamento de guerra, quando não só buscam vencer, mas acham que para ganhar é preciso que o outro perca. Por isso muitos acordos se tornam impossíveis de firmar.

Nesses casos, para obter sucesso em uma negociação, é necessário ter clareza de sentimentos e pensamentos, entender o que realmente se quer, e do que você pode abrir mão para que ambos os lados sejam beneficiados.

Assim, para conseguir resultados bem-sucedidos, a empatia deve ser o sentimento-chave nesse processo.

Nota do editor: William Ury é considerado um dos maiores experts do mundo em negociação e gestão de conflitos. Autor de best-sellers como “Negocie para vencer”, “O Poder do Não positivo” e “Como chegar ao sim com você mesmo”, seu trabalho como intermediador de grandes conflitos internacionais é amplamente referenciado pela mídia. Já imaginou ouvir todas as suas experiências ao vivo? Clique aqui e inscreva-se na HSM Expo 18.

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Você quer ter razão ou resolver o problema?

[vc_row][vc_column][vc_column_text]A pergunta é velha, mas muitas vezes uma negociação emperra justamente porque ter razão é mais importante para quem negocia do que realmente solucionar o problema.

Em 1981, Roger Fisher e William Ury enfrentaram esse dilema e criaram as bases para uma nova forma de encarar a negociação, que até hoje é a principal referência na área. Com o livro Como chegar ao sim (Ed. Solomon), os autores propõem que uma negociação bem sucedida é aquela que se baseia em padrões justos, independentemente da vontade de cada lado.

Os quatro princípios apresentados no livro são a base de uma negociação bem sucedida:

Separe as pessoas do problema. Normalmente, executivos se consideram pessoas lógicas e ponderadas, mas na hora de resolver questões intrincadas, aspectos como origem, cultura e personalidade podem revelar emoções humanas, demasiado humanas. Normalmente, tendemos a encarar um problema ou uma disputa de um ponto de vista muito estreito, sem dar ouvidos à perspectiva das outras pessoas. Essa é a receita do conflito, segundo os autores. Para eles, é fundamental separar os interesses – de um lado, estão os interesses individuais em jogo, e do outro a relação entre as duas partes. Dando um passo atrás para tentar analisar o problema de um ponto de vista externo, é possível abordar o conflito de uma perspectiva mais realista enquanto se tenta esclarecer as posições dos dois lados. Isso é possível quando se foca nos interesses subjacentes em vez dos ruídos emocionais que causam atrito.

Foco nos interesses e não nas posições. Tendemos a nos fixar em nossas posições, buscando entrar em acordo quanto a posição específica, o que raramente funciona. As posições frequentemente resultam diretamente do conflito entre as bases emocionais de cada um, que estão na estrutura de nossas respectivas posições. O que temos de entender – e isso nem sempre é fácil – é quais são os reais interesses que estão por trás de cada um dos lados, inclusive o nosso. Em vez de perguntar O que você quer? a pergunta seria Por que você quer isso? É o propósito, a real motivação, que pode ajudar as duas partes a chegar a um acordo. A comunicação, nesse caso, é fundamental para que os dois lados compreendam e reconheçam os interesses mútuos e os divergentes.

Opções mútuas para ganho mútuo. Para os autores, a tendência natural das pessoas diante de um problema é fincar o pé na solução que lhe ocorreu, acreditando que só aquela é a resposta certa. Não é natural buscar alternativas criativas para resolver a disputa com eficiência. Eles afirmam que há quatro obstáculos a serem superados: julgamento prematuro, buscar uma única resposta, assumir que o problema é estanque, pensar que o problema do outro é problema do outro. O exercício proposto por eles é que as duas partes trabalhem juntas em um processo reflexivo em quatro etapas: definição do problema, análise das causas dividindo-as em categorias; ponderação das estratégias possíveis e aplicação de um pensamento amplo para resolver as questões e analisar que passos específicos podem ser dados.

Insistir em usar critérios objetivos. Para evitar cair na armadilha de uma batalha de vontades, Fisher e Ury dizem que é preciso negociar com base em critérios objetivos, que podem ser, por exemplo, valor de mercado, custo de reposição, padrões do setor, precedentes, reciprocidade, eficiência ou qualquer princípio aplicável que denote um verdadeiro reflexo do que é realisticamente justo e razoável.

Em resumo, sempre tentamos chegar ao melhor acordo possível, mas temos que lembrar que há sempre mais em jogo do que nossos interesses e egos envolvidos no processo. Podemos resolver mais e melhor os problemas se entendermos os interesses subjacentes, e criar relacionamentos duráveis se sempre buscarmos soluções mutuamente criativas e benéficas.

Ao longo dos anos, Ury escreveu vários outros livros em que aprimora seu método – resultado também de sua experiência à frente do Programa de Negociação da Faculdade de Direito de Harvard e na mediação de conflitos internacionais políticos e bélicos. Em Negocie para vencer (HSM Editora), cuja segunda edição chega às livrarias em agosto, Ury apresenta ainda mais exemplos e dicas práticas para avançar nesse processo.

Nota do editor: William Ury, um dos maiores especialistas em negociações do mundo e professor da Harvard Business School, comanda a Master Class que acontecerá no dia 1º de agosto de 2016. Para saber mais sobre o evento clique aqui.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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O que vale é a intenção

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Há apenas uma laranja na casa e duas irmãs querem essa mesma fruta. Depois de uma longa discussão, optam por uma solução salomônica: cada uma ficará com meia laranja. As duas então vão, cada uma para o seu lado, desfrutar da meia laranja que lhes coube. E só aí se dão conta de que, enquanto uma queria comer a polpa, a outra precisava da casca para usar as raspas em um bolo.

Ou seja: se as duas irmãs tivessem dado um passo além na negociação e procurado conhecer as intenções por trás do desejo da outra, uma teria ficado com toda a polpa, enquanto a segunda teria toda a casca de que precisava.

A partir desse exemplo, o especialista em negociações e professor da Harvard University William Ury apresenta sua visão do tema que mais o estimula: chegar a bom termo em uma negociação, com resultados satisfatórios para ambos os lados.

Ury acredita que, com a globalização da informação, estamos vivendo uma revolução também no que diz respeito à negociação. Não só temos acesso a uma multiplicidade muito maior de pessoas e culturas, com posições e modos de vida completamente diferentes, como passamos muitas horas tentando chegar a um acordo com outras pessoas – não só no trabalho, mas também em casa, com os filhos e cônjuges. E para chegar a um resultado que dê conta de satisfazer as duas partes, é preciso conhecer as intenções da pessoa com quem se negocia.

Em seu trabalho como negociador inclusive em conflitos políticos internacionais, o professor de Harvard explica que a tendência do ser humano é reagir imediatamente e, dessa forma, acaba por deixar passar a possibilidade de ouvir com atenção. Em uma negociação, portanto, ouvir o outro é fator fundamental – e procurar descobrir quais realmente são as intenções da outra parte naquela negociação.

Autoconhecimento também é importante para garantir o equilíbrio necessário para não reagir antes de conhecer exatamente as motivações da outra parte. Afinal, muitas vezes é conosco mesmos que precisamos negociar para estarmos preparados para resolver um conflito externo.

Nota do Editor: Considerado um dos maiores experts do mundo em negociação e autor dos principais best-sellers da área, com mais de 10 milhões de cópias vendidas, William Ury estará na Master Class HSM que acontece no dia 1o de agosto no Hotel Transamérica, em São Paulo. Para saber mais sobre o evento clique aqui.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

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Driblando os truques sujos em uma negociação

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Temos falado bastante sobre negociações – já que em momentos de crise um processo bem conduzido de negociação pode ser fundamental para garantir aquele negócio que vai salvar o mês. Os maiores especialistas no tema – como os especialistas em negociações de crises políticas internacionais Douglas Stone, Roger Fisher e William Ury, e o guru das vendas Neil Rackham – insistem saber ouvir a outra parte e buscar uma saída que favoreça ambos os lados é sempre o melhor caminho.

Mas e quando uma das partes apela para truques antiéticos ou desagradáveis na tentativa de obter vantagem nas negociações?

Algumas práticas são bem conhecidas: dividir a negociação entre duas pessoas, que desempenham os papéis de “policial bom” e “policial ruim”, vazar informações à imprensa e até a prática quase infantil de oferecer uma cadeira desconfortável ou instalar a outra parte em um ambiente desagradável.

Para quem entende do assunto, a melhor forma de reagir a essas táticas ardilosas é explicitamente levantar o assunto nas negociações e estabelecer princípios que garantam as regras básicas para o desenrolar da negociação.

No grande best-seller de Roger Fisher e William Ury Como chegar ao sim, os autores identificam os tipos gerais de táticas ardilosas. Segundo eles, uma das partes pode partir para a mentira deliberada sobre os fatos, sua autoridade ou suas intenções. A melhor maneira de se proteger nesse caso é tentar checar as solicitações do outro lado. Pode ser útil pedir a eles que esclareçam melhor um a demanda, ou que coloquem o pedido por escrito. No entanto, ao fazer isso, é muito importante manter a postura profissional, sem deixar transparecer a desconfiança ou deixando claro que se trata de um ataque pessoal.

Outro tipo comum de tática é guerra psicológica. Quando um lado cria um ambiente estressante, o outro, que tem princípios, deve identificar a questão problemática e sugerir a mudança para um local mais confortável ou agradável. Ataques pessoais sutis podem se tornar menos eficazes simplesmente reconhecendo-os pelo que são. Identificá-los explicitamente para a parte que ofende frequentemente porá um fim a esse tipo de atitude. As ameaças, por sua vez, são uma forma de aplicar pressão psicológica. O negociador com princípios deve ignorá-las, sempre que possível.

O último tipo de tática desleal identificado pelos autores é o que estabelece uma pressão em função da posição ocupada, de modo que apenas um dos lados possa fazer concessões. O lado mal intencionado pode se recusar a negociar, na esperança de usar sua entrada nas negociações como moeda de troca, ou pode partir de exigências extremas. O negociador com princípios deve reconhecer isso como uma tática de barganha e levar em conta seus interesses, recusando-se a negociar.

Nesse contexto, um dos desdobramentos é que a parte que pressiona pode aumentar suas demandas para cada concessão que faz. O negociador com princípios deve deixar claro para os participantes que está inteirado da manobra e dar à outra parte a oportunidade de considerar se quer continuar as negociações sob tais condições.

Em resumo, sempre leve em conta seus interesses mais amplos e evite ir contra seus próprios princípios por um resultado de curto prazo. É sempre bom insistir que toda proposta seja avaliada por seus méritos e não hesitar em apontar os truques sujos para o outro lado, garantem os especialistas.

Nota do editor: O grande especialista em negociações William Ury, coautor do best-seller Como chegar ao sim e o mais recente Como chegar ao sim consigo mesmo estará na Master Class – Como chegar ao sim: negociando os melhores acordos possíveis em tempos difíceis, que acontece dia 1o de agosto de 2016.

Saiba mais: http://ow.ly/HRO7302zGLf[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]