Categorias
Blog

O futuro da análise de vendas promete mais impacto comercial

O futuro da análise de vendas alavanca aplicativos inteligentes e novas fontes de dados para gerar mais impacto comercial. O artigo da Gartner apresenta o que vem pela frente e nós trazemos os principais pontos da pesquisa.

Embora o futuro da análise de vendas traga consigo uma imagem mais precisa, ela é também dinâmica, trazendo o comportamento e as necessidades do comprador, o que gerará um impacto comercial significativamente maior para as equipes de vendas da linha de frente e liderança comercial.

As funções de análise de vendas que não entendem totalmente as necessidades de informação da organização maior estão perdendo a oportunidade de compartilhar insights entre as funções comerciais para conduzir uma tomada de decisão mais coesa”, disse Steve Rietberg, analista diretor sênior do Gartner.

Alinhe as partes interessadas em uma visão, priorize os casos de uso para análise de vendas e, em seguida, estabeleça a governança, eleve a alfabetização em dados e priorize tecnologias de análise
Saber o que caracterizará análises de vendas valiosas no futuro oferece aos líderes de operações de vendas um conjunto de objetivos pelos quais se empenhar, para que possam prometer mais valor às partes interessadas.

Onde a análise de vendas é insuficiente hoje
Para aumentar a receita, as equipes de vendas precisam de insights precisos sobre os compradores e seus comportamentos e intenções, mas a análise de vendas de hoje está cada vez mais inadequada para a tarefa devido às mudanças nas condições, como:

  • Maior preferência dos compradores por canais digitais, de modo que os dados do pipeline fornecidos pelo vendedor são menos valiosos como uma entrada para análises de vendas
  • A complexidade dos negócios e a proliferação de fontes de dados, o que obscurece o insight da análise de vendas
  • A incerteza dos líderes de operações de vendas sobre a melhor forma de investir em tecnologias como inteligência artificial (IA), que poderia gerar análises mais preditivas e prescritivas e esclarecer o cenário

Mais análises aumentadas e menos painéis
Um grupo de recursos de aplicativos inteligentes, conhecidos coletivamente como análises aumentadas, pode automatizar a preparação de dados; estruture e marque essas informações de maneira inteligente para análise posterior; e use o aprendizado de máquina para descobrir e fornecer insights diretamente para vendedores e gerentes – sob demanda, bem a tempo ou mesmo antes que os usuários façam uma pergunta.

As soluções de análise aumentada melhoram muito a precisão dos dados porque o software de automação da força de vendas (SFA) pode executar muitas das tarefas ineficientes e sujeitas a erros que historicamente ficavam entre os dados brutos e o acesso universal aos insights de vendas. Essas análises aumentadas fornecem liderança comercial e de linha de frente com acesso contínuo aos insights de que precisam para ter sucesso.

Inúmeras novas entradas de dados desbloqueados por “X analytics”
Uma classe emergente de tecnologia inteligente – o que o Gartner chama de “análise X” – pode capturar muitas das informações de processos de negócios não estruturados que resistiam à medição no passado. O X analytics pode detectar, avaliar, extrair e organizar dados de texto escrito, palavras faladas e gravações de vídeo.

As entradas que se prestam a essa tecnologia incluem novas fontes, como dados da Internet das Coisas (IoT). Por exemplo, dados de sensores de equipamentos de fabricação podem mostrar que um componente está operando de maneira ineficiente, indicando uma oportunidade para o fornecedor vender ao cliente uma unidade mais moderna e econômica.

Inteligência contínua sobre os compradores em tempo real
Poucas organizações de vendas têm uma visão suficientemente integrada das interações digitais e não digitais de um comprador. Menos ainda têm a tecnologia para interpretar esses sinais, avaliar o andamento de uma decisão de compra e recomendar as próximas etapas.

A tecnologia de inteligência contínua resolve esse problema integrando o suporte à decisão analítica diretamente nas atividades de negócios do dia-a-dia do público – em tempo real. A inteligência contínua baseia-se em várias tecnologias, incluindo X analytics. Sinais de rastreamento ao vivo extraídos dos dados de atividade de vendas são combinados com dados atuais e históricos para derivar insights de suporte à decisão. Eles são enviados aos usuários apenas quando eles precisam deles.

Construir o ecossistema necessário para um modelo de inteligência contínua funcional é um esforço de vários anos, mas a recompensa é uma visão mais clara do processo de decisão de compra em todos os canais.

Ciência de dados democratizada e IA
As organizações de análise de vendas atualmente precisam de especialistas em ciência de dados para visualizar, desenvolver e aproveitar o potencial da análise aumentada, inteligência contínua e inovações semelhantes vinculadas à IA.

Mas a inteligência nativa dentro dessas tecnologias em breve estenderá o acesso à análise de vendas de forma mais ampla em toda a organização no dia a dia. Com essa democratização, os consumidores finais de análise de vendas (dentro de vendas e além) dependerão menos de especialistas em análise de vendas para entender, modelar e responder a muitas perguntas ad hoc.

A importância da coordenação próxima entre a análise de vendas e os tecnólogos corporativos (líderes corporativos de TI e inteligência de negócios) se tornará ainda mais importante à medida que essas tendências se consolidarem. A governança de dados será crítica para garantir grades de proteção e pontos de controle bem projetados, uma vez que o acesso se estende além dos silos de funções de negócios.

Personalização substitui análises de tamanho único
A expansão da tecnologia de IA trará um foco mais nítido às diferenças nas necessidades analíticas de múltiplos públicos. Para usuários estratégicos e centralizados de análises de vendas (CSOs, colegas executivos e EVPs das principais divisões, por exemplo), a IA aprimorará a tomada de decisões sinalizando padrões e prevendo resultados amplos melhor do que os humanos.

Para os próprios vendedores, a funcionalidade de análise aumentada melhorará a tomada de decisões de curto e longo prazo. Exceto para as configurações transacionais mais padronizadas (por exemplo, um call center de alto volume), o valor que os vendedores recebem virá na forma de suporte de decisão baseado em dados no nível de portfólio, conta e oportunidade.

Por fim, a tecnologia de IA aprenderá a fornecer análises de vendas sob medida para vendedores, clientes e produtos específicos. À medida que essas análises de vendas just-in-time se tornam comuns, a abordagem tradicional de tamanho único – personalizar painéis para funções – se tornará menos onipresente. Em seu lugar, surgirá a chance de criar novos insights analíticos, aprimorados por um foco mais estreito em públicos e casos de uso específicos.

Comece agora: crie um roteiro para migrar para análises de vendas adequadas ao futuro
Compreender essas tendências de análise de vendas ajudará os líderes de operações de vendas a determinar como priorizar o caminho de melhoria para sua própria organização. O roteiro de análise de vendas do Gartner prevê conjuntos de iniciativas que se complementam ao longo do tempo, com base em uma avaliação sincera do estado atual, objetivos claros do estado futuro e cronogramas para atingir marcos e objetivos importantes.

“Os líderes de operações de vendas devem alinhar as partes interessadas em uma visão, priorizar casos de uso para análise de vendas e, em seguida, estabelecer governança, elevar a alfabetização de dados e priorizar tecnologias de análise”, diz Rietberg. “Esses objetivos levarão tempo, mas podem ser reduzidos a marcos tangíveis e atingíveis.”

Os líderes de operações de vendas podem personalizar e priorizar o plano de acordo com os estados atuais e futuros de sua própria operação de análise de vendas, mas a evolução para a maioria será a seguinte:

  • Tarefas de curto prazo fornecem benefícios imediatos e criam uma base para o sucesso, concentrando-se na definição e comunicação de uma visão para o futuro da análise de vendas.
  • As tarefas de médio prazo aumentam o alcance da governança de dados, melhoram ainda mais a alfabetização em dados e expandem a tecnologia para oferecer suporte à venda multiexperiência.
  • Tarefas de longo prazo sustentam os benefícios de análises de vendas aprimoradas por meio de educação, métricas e comunicação contínuas.
Categorias
Blog

O futuro das vendas, projeções até 2025

Com o COVID-19 e a volatilidade do mercado, o comportamento de compra B2B se tornou ainda mais imprevisível . E, de acordo com uma pesquisa da Gartner, o futuro das vendas verá transformações permanentes em sua estratégia, processos e alocação de recursos, migrando o modelo de vendas centrado no vendedor para um modelo centrado no comprador, e do formato analógico para o hiperautomatizado, adotando como padrão a abordagem inicialmente digital com os clientes.

O que podemos esperar até 2025?

  • 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais
  • 60% das empresas B2B farão a transição de vendas baseadas na experiência e intuição para vendas baseadas em dados, combinando processos de venda, aplicativos, dados e análises em uma única prática operacional

“À medida que os baby boomers se aposentam e os millenials se consolidam em posições-chave de tomada de decisão, a compra inicial se dar no ambiente digital será a norma”, diz Cristina Gomez, vice-presidente administrativa do Gartner.

A ascensão dos canais digitais de venda
Nos próximos cinco anos, o número de interações digitais entre compradores e fornecedores vai disparar. E esse crescimento explosivo quebrará os modelos de vendas tradicionais. Os Chief Strategy Officer (CSOs) já lidam com três tendências impossíveis de ignorar:

1- Preferências geracionais estão compondo as tendências:
Millennials, os primeiros nativos digitais, são agora tomadores de decisão e são muito mais céticos em relação aos vendedores que seus antecessores.

2- Os clientes recompensam boas experiências de compra virtual:
Empresas B2B ficaram para trás no padrão contínuo, fácil e informativo do B2C nas plataformas digitais. À medida que os clientes aprendem e compram mais online, comparações nada lisonjeiras com empresas de mídia e varejo digital são inevitáveis.

3- O aumento das compras digitais significa mais dados:
E esse aumento na atividade digital, com sistemas de armazenamento de informações significa mais detalhes do comportamento do cliente e seus padrões de compra. No entanto, ainda são poucas as empresas que capturam, organizam e utilizam esses dados sistematicamente, promovendo uma boa experiência ao usuário, implantando aprendizado de máquina ou inteligência artificial (IA).

O futuro dos CSO: líderes de vendas, não vendedores
Isso requer uma mudança no foco de vendas da empresa, afastando os vendedores do papel de principal canal comercial e deixando isso para canais de venda digitais. Nesse cenário, a tomada de decisão sobre as vendas é baseada em dados, análises e IA, não em intuição e experiência.

As quatro ações iniciais a seguir posicionarão melhor os CSOs para alinhar modelos de vendas, canais e recursos em torno dos clientes:

Esteja pronto para engajar o “cliente onipresente”
Uma mudança de canais comerciais focados no comprador e não no produto é crucial para atender às expectativas dos clientes e a preferência por canais digitais e de autoatendimento.

CSOs preparados com a estratégia certa podem permitir que a organização venda em qualquer lugar que o cliente possa se engajar, interagir e realizar transações com fornecedores. Em muitos casos, os CSOs precisarão se ajustar para atender os clientes onde eles já estão.
Uma estratégia de comércio digital B2B é essencial e inclui um site posicionado como um canal de vendas de autosserviço complementando outros canais.
33% de todos os compradores desejam uma experiência de vendas sem vendedor.

Posicionar vendas que facilitem decisões de compra complexas
Em um mundo de “clientes onipresentes”, onde é ainda mais difícil influenciar as decisões de compra, as vendas precisam se concentrar em ajudar grupos de compradores a se sentirem mais confiantes em suas próprias decisões.

À medida que as interações face a face com os clientes diminuem, os fornecedores ainda precisam encontrar maneiras de influenciar as decisões de compra. Um bom lugar para começar é compreender os motivos pelos quais os compradores tomam decisões de compra.
A pesquisa do Gartner mostra que é fundamental aumentar a confiança do comprador em seu decisão de compra. Caso contrário, a incerteza permeará o processo de decisão da compra – e a incerteza torna menos provável que o cliente conclua a compra. Para aumentar a confiança do comprador, não posicione os vendedores como a fonte de informação. Em vez disso, posicione os vendedores como “criadores de sentido” ajudando os clientes a entenderem tudo sobre o produto ou serviço.

Aumente os conjuntos de habilidades digitais no time de vendas
Quanto mais habilidades digitais, mais as equipes poderão vender com eficácia junto aos canais digitais e dinamicamente se adaptarem às mudanças no ambiente de compra.

Comece construindo dois recursos principais:
A. Engajamento virtual do cliente. Isso inclui táticas para pré-vendas, planejamento de calls e práticas de reuniões para garantir um diálogo produtivo e envolvente com os clientes nas interações virtuais de vendas.
B. Capacitação do vendedor virtual. Isso inclui ações voltadas para habilidades de vendas, com treinamentos e integração para dar suporte aos vendedores no ambiente de vendas virtual com a eficácia de um ambiente remoto.

Construir um roteiro tecnológico de vendas futuras
Investir em tecnologia para apoiar objetivos de hiperautomação, usando IA para executar vendas básicas, tarefas, detectar sinais de compra e prever resultados de negócios.

Os investimentos em tecnologia dos OSCs devem ter como objetivo maximizar o potencial de soluções baseadas em IA para a empresa. Primeiro, os líderes de vendas devem identificar partes da cadeia de valor de vendas onde a IA
oferece potencial de melhoria para processos. Os gestores também devem investir em tecnologia digital que aprimore o UX (user experience).
A implementação de tecnologia voltada para o futuro também ajuda a atrair a geração Z – um grupo demográfico que valoriza as oportunidades de trabalho remoto e digital.

A Gartner projeta que dentro de cinco anos, não haverá separação entre processo de vendas, aplicativos, dados e análises. Em vez disso, haverá um conceito único: IA para vendas

Categorias
Empreendedorismo Marketing & Vendas

O que você precisa saber para aumentar as suas vendas

O processo de vendas é dividido em diversas partes, existe a fase da prospecção, as ligações frias, as ligações quentes, o ciclo de vendas, o follow up, o fechamento e o pós venda. Cada uma dessas fases é subdividida em várias etapas, mas é apenas no fechamento que o vendedor tem sua recompensa, ganha sua comissão, soluciona o problema do cliente e faz sua empresa faturar.

Mas passar rápido por cada fase para chegar logo no fechamento, na maior parte das vezes não vai garantir o sucesso do negócio. Portanto, o foco deve ser total em investigar bem o cliente, para que você possa ser um diferencial por si só, por saber sua necessidade, aumentando as probabilidades a seu favor quando chegar na fase do fechamento.

Falar com analistas ou gerentes intermediários ajuda a entender sobre a realidade do cliente e a coletar pontos de dor e necessidades da operação. Mas pode nos passar uma falsa impressão de que estamos fazendo nosso trabalho bem feito, pois temos uma reunião para colocar na agenda, podemos utilizar toda a nossa habilidade em fazer apresentações e justificamos para quem quer que seja, que “estamos sendo produtivos”.

O grande problema, é que na maioria das vezes a nossa apresentação nem chega ao conhecimento do decisor, pois em geral os níveis intermediários das corporações não possuem a visão estratégica necessária para decidir quais projetos devem seguir e quais devem ficar pelo caminho. Dessa forma, se você quiser obter realmente uma vantagem competitiva em negociações com grandes empresas, deve seguir os as estratégias abaixo.

O primeiro passo é criar conteúdo de qualidade nas redes sociais, principalmente no Linkedin.

Neste caso, não importa se você é um vendedor que faz parte de uma companhia ou se é um empreendedor. Nos dias atuais você tem uma oportunidade única na história de mostrar ao mundo suas habilidades, seus conhecimentos e os diferenciais do seu produto ou serviço. Publique tudo o que possa ajudar seu possível cliente a te notar como uma autoridade no seu campo de atuação e faça isso com a maior frequência possível, de preferência, todos os dias.

Além disso, o Linkedin pode te aproximar do seu potencial cliente, você pode fazer um convite para ser parte da rede dos decisores das empresas que estão no seu radar. Uma dica aqui é buscar alguém dentro do seu ciclo de contatos que possa indicá-lo. Depois de aceito na rede do seu target, eu não aconselho enviar mensagens no direct do Linkedin, pois esse nível de profissional recebe uma enxurrada de mensagens de fornecedores e não há tempo para separar o joio do trigo, com isso praticamente todas as mensagens são descartadas praticamente sem serem lidas.

Ao invés de perder seu tempo e nunca obter uma resposta, faça de outra forma, busque uma aproximação com algum contato em comum e peça uma recomendação. O ideal é conseguir o telefone do seu potencial cliente e fazer uma ligação diretamente para ele. Qual a chance de ter sucesso nesse tipo de abordagem? Posso te garantir que é bem maior do que através do método utilizado por 99% dos vendedores e que já sabemos que não gera resultado.Esse contato por telefone deve ser firme, rápido e objetivo. Uma vez em contato com o executivo de seu interesse, você terá apenas 4 segundos para conseguir mostrar a ele 3 coisas: que você confia no que faz, que está entusiasmado com seu produto ou serviço e que é uma autoridade no assunto.

Treine seu discurso quantas vezes forem necessárias para que você esteja completamente afiado e confiante que o que você está vendendo é algo que irá ajudar seu cliente a resolver o problema dele. O ponto aqui é que a maioria dos vendedores sente que está incomodando o cliente. Diversas vezes já ouvi coisas do tipo: “poxa, mas o cara é importante, tem um monte de coisa pra resolver e eu vou atrapalhar ele com uma ligação”. Se você pensa dessa forma, sinto dizer que está na profissão errada ou está bastante equivocado sobre qual é o papel do vendedor consultor. Se você não se percebe como um executivo de vendas e que seu papel é fazer negócios, sua carreira na área comercial não irá decolar.

Após agendar a reunião você tem mais trabalho a fazer. Você irá visitar as redes sociais do seu prospect para saber mais sobre a vida dele. Procure a pessoa no Facebook e Instagram para saber quais são os gostos, as opiniões, sobre que assuntos comenta, se tem filhos, se tem algum hobbie, enfim, tudo o que puder saber sobre seu cliente poderá te ajudar a desenvolver rapport durante a reunião. Lembre-se, ter a oportunidade de falar diretamente com 1 decisor vale mais do que fazer 10 reuniões com níveis intermediários, portanto, ainda que você consiga fazer muito menos reuniões, terá um resultado muito mais efetivo do que se seguir o manual do vendedor mediano.

Uma vez na reunião é hora de dar um show.

Primeiro você deverá chegar na reunião entendendo em qual contexto a empresa está inserida. Você deverá saber para que a empresa serve, quais são os produtos, como os clientes chegam até ela, quantos funcionários possui, em que países atua, qual a visão que o mercado tem sobre ela, quem são os competidores da empresa e quais são os seus competidores na empresa. A maior parte das respostas você terá em uma pesquisa na web e o restante você irá perguntar para o cliente durante a reunião.

Veja, as perguntas nessa fase precisam ser estratégicas, não pergunte coisas obvias, faça as perguntas que ninguém faz e coloque o cliente para pensar nas respostas. Com base nas respostas, você avança para a fase de compreender qual o problema que a empresa tem, e de que forma seu produto poderia ser a solução para isso. Ainda nessa fase, você estará basicamente fazendo perguntas. Coloque o cliente para falar sobre o problema. Nesta fase, você precisa coletar o máximo de informações específicas sobre as necessidades, dificuldades e desejos de melhoria do cliente.

Feito isto, você deverá mostrar ao cliente o impacto que o problema terá se não for resolvido e os desdobramentos da não solução do problema. Explore o problema, mas sempre de forma ética. Lembre-se, você é o consultor que está lá para diagnosticar o problema e propor a solução.

E para fechar a reunião, você irá mostrar todos os problemas resolvidos no futuro com a sua solução.
Você e seu cliente chegarão juntos à conclusão de que seu produto é o ideal para melhorar a operação da empresa dele, e que trará benefícios caso seja contratado, ou que a empresa terá seus problemas aumentados se nada for feito. Esse é o modelo que sempre funcionou para mim, conhecido como método SPIN Selling, criado pelo inglês Neil Rackham,no final do século XX e que está em linha com a abordagem dos maiores vendedores do mundo em vendas B2B.
Utilizando esse método, você não precisa contar com a sorte, com o pensamento positivo e tampouco terá que ficar justificando o não resultado em vendas.

Seus clientes o verão como um profissional de excelência, um consultor que se importa em entender as dores do cliente e em propor a solução que provoque a verdadeira transformação.

Alessandro de Simone é consultor especializado em vendas

Categorias
Blog

Como virar o jogo para as vendas

Desde que começamos a interagir com pessoas na infância nos envolvemos em algum tipo de jogo, podem ser cartas, tabuleiros ou mesmo pique-esconde. Com o passar do tempo e o desenvolvimento cognitivo, a tecnologia se torna uma aliada para ampliar os horizontes, não apenas de entretenimento, mas também no trabalho e nas relações comerciais. Diariamente nos deparamos com partidas para conquistar pontos, prêmios físicos ou descontos.

A ferramenta também pode ser utilizada nos processos de compra, tornando-os divertidos, com fases, missões extras e ganhos secundários, como consequência disto, os usuários tendem a ser mais engajados. Mas o grande xis da questão: como fazer do jogo uma oportunidade de gerar negócios? O social commerce é algo inédito no Brasil e está dando suas caras entre as pessoas.

O conceito é mais amplo do que uma compra coletiva apresentada para os consumidores no início dessa década. Uma compra em atacado na qual é preciso juntar um grande número de pessoas para conquistar preços mais baixos. Estreando no mercado brasileiro, o modelo novo tende a dar um checkmate em taxas e preços altos, tudo por meio da gamificação.

Como um videogame, são necessárias novas fases para que o usuário continue se divertindo e crie grupos para aumentar o número de “jogadores” com um objetivo em comum: super descontos. O jogo está na necessidade de compartilhar com outras pessoas o produto desejado e convencê-las a fazer parte de suas comunidades para que o valor seja reduzido.

A gamificação também aumenta o tempo médio de uso da plataforma, tornando-o maior do que o de outros aplicativos, pois o consumidor opta por ter uma experiência positiva atrelada às compras, ou seja, a diversão trazida pela premiação engaja o usuário.

Um ponto muito importante para conseguir fidelizar este consumidor é manter a interatividade, o que pode ser feito entendendo quais necessidades possuem, como foi a experiência e os pontos a serem melhorados.

Para isso, é importante prestar atenção em todos os canais de comunicação disponíveis na empresa. Visando tornar tudo mais interativo, métodos rápidos de compartilhamento entre amigos são boas ferramentas para ampliar o alcance e conquistar mais dentro do jogo.

Categorias
Blog Marketing & Vendas

Prospectar e vender: cada um em seu lugar, com foco no cliente

A história pessoal de Aaron Ross – autor dos livros Receita Previsível e Hipercrescimento ­– é indissociável de sua trajetória. Em pouco tempo, ele passou de um homem solteiro para um homem com nove filhos – dois da esposa, três do casal e outros quatro adotivos. Como conseguir uma receita previsível, capaz de dar conta dessa família imensa, e ainda tendo tempo para curtir as crianças e a vida a dois?

Ross trabalhava na Salesforce.com e começou a observar que seus melhores clientes tinham as mesmas características:

  1. um produto ou serviço de qualidade;
  2. queriam crescer;
  3. algumas já tinham crescido dez vezes;
  4. algumas tinham fracassado, mas permaneciam ligadas a seu propósito.

Ross então estudou a comunicação dos vendedores dessas empresas com seus clientes, criando um plano estruturado para chegar aos melhores clientes possíveis, dentro de um nicho específico. “A ideia é ter um peixe grande, mesmo que o aquário inicialmente seja pequeno. É mais fácil aumentar o tamanho do aquário do que o do peixe”, afirmou na Master class Vendas realizada no Hotel Transamérica em 17 de agosto.

A cada momento da empresa, é importante buscar um tipo de vendedor. No caso de startups e de empresas novas, o vendedor mais adequado é o evangelista, o visionário, já que muitas vezes o produto em si nem está totalmente pronto; quando a empresa começa a se estabelecer, é preciso um vendedor que consiga instituir o processo e tornar as vendas replicáveis. Vem então o terceiro tipo de vendedor, que é aquele que se dispõem a fazer a empresa crescer. Por fim, em uma grande empresa, com grandes equipes, o líder de vendas é o sr. planilhas, aquele que trabalha com os controles e não mais com as pessoas. Em todos os momentos, é preciso aprender com eles.

Ross também descobriu que o vendedor não é necessariamente a pessoa que prospecta clientes e gera leads. Equipes de marketing e vendas, portanto, precisam andar juntas nesse processo, combinando marketing de conteúdo e prospecção outbound. Quanto mais especializada é cada uma das equipes, mais previsibilidade é possível obter, acredita.

E tudo isso exige tempo. Quanto? No mínimo seis meses para reestruturar uma equipe de vendas já existente ou desenvolver um ou dois vendedores e uma pessoa júnior para gerar os leads. “Quando você divide as funções de prospecção e vendas, especializando cada equipe, você tem certeza de que seus clientes são bem atendidos. Quando as pessoas fazem tudo, elas não dão atenção real a nada”, afirma.

Em uma grande empresa, é preciso planejar o período de transição entre o modelo existente e a nova forma reestruturada de vender. “As pessoas assim se sentem seguras e respeitadas, e vão apoiar e não lugar contra as mudanças.”

A geração de leads atualmente é a grande alavanca dos negócios. Ela ocorre de três formas: com lanças (outbound), sementes (boca a boca) e redes (marketing). “Qual é a mais importante em sua empresa?”, pergunta Ross.

Todas elas se complementam. As sementes servem para ajudar a focar o disparo das lanças, assim como a realização de eventos de marketing.

Como os resultados não são rápidos e o contato com as redes sociais sempre gera ansiedade, já que deixa visível a concorrência e a busca por leads, Ross é categórico ao afirmar que é preciso abraçar a frustração. “Faz parte do crescimento, parte da mudança. Se você quer obter resultados rápidos, vai ficar frustrado. Então é preciso vê-la como uma oportunidade – toda empresa, na verdade, começa a partir de uma frustração, de uma necessidade.”

Ross abordou cada tipo de prospecção de vendas – envio de e-mails, redes sociais, contatos telefônicos – de maneira detalhada, reforçando a necessidade de se manter um controle e de se cuidar dos clientes de forma individualizada.

Ao longo do evento, os participantes foram convidados a discutir em grupo os exercícios propostos por Ross e um grupo de representantes de empresas que já trabalham com as diretrizes de Aaron Ross realizaram uma roda de discussão sobre a implementação dos conceitos que já fizeram em suas empresas. Todas concordam em um ponto: foi possível estabelecer métricas e assim realmente mensurar a efetividade da mudança de mentalidade para a prospecção de vendas, de forma orgânica e com resultados visíveis.

Categorias
Blog Marketing & Vendas

Vender é uma arte?! Dica de leitura do mês: Hipercrescimento

[vc_row][vc_column][vc_column_text][/vc_column_text][vc_column_text]Como profissional de marketing, sempre atuei muito perto dos times de vendas, com o objetivo de gerar leads e outras oportunidades de negócio. Missão nada fácil. Já como executiva de RH, sei bem o TERROR que é contratar bons vendedores e acompanhar a performance desse pessoal. Missão ainda mais difícil. Apesar de tudo, estar próxima da equipe comercial me desafia a buscar novas formas de resolver o mais antigo e recorrente problema das empresas: como vender mais e mais rápido? Se você também se faz essas perguntas, recomendo fortemente que leia o livro Hipercrescimento, de Aaron Ross e Jason Lemkin, e certamente encontrará algumas respostas.

Para começar, já quero dividir com você minha opinião: nunca acreditei que vender é uma arte. E, por conta dessa crença, busquei incansavelmente algo (ou alguém) que pudesse me ensinar um método, uma fórmula que me ajudasse a compreender as vendas como se fossem um processo produtivo capaz de transformar matéria-prima (leads) em produtos finais (vendas concretizadas).

Acreditar que o crescimento das empresas por onde passei estaria na mão de artistas (portanto, pouco escalável e nada previsível) me fez perder noites de sono. Até que “conheci” Aaron Ross, o cara que transformou seu desafio na Salesforce em um grande case mundial de vendas. Sua história de sucesso gerou um primeiro livro, Receita previsível, considerado por muitos um divisor de águas no mundo dos negócios, mas é com Hipercrescimento que ele, em parceria com Lemkin, transforma o método em dicas práticas para quem quer começar logo a colocar a mão na massa.

Dividido em seis grandes blocos, o livro aborda desde o conceito de inbound e outbound, passando pela escolha do nicho (e a importância do foco), até sugestões sobre o perfil do time comercial e as dores do processo de vendas. E o melhor: sempre com um case real para ilustrar cada dica, além das experiências pessoais dos autores que agregam muito ao conteúdo.

Hipercrescimento é uma quebra de paradigmas para quem ainda acredita que vender é uma arte ou somente uma questão de persistência do vendedor. E se você, assim como eu, sempre buscou explicações melhores do que “o cara é um artista”, delicie-se com 352 páginas de puro conforto a seu coração pragmático!

Mãos à obra e boas vendas![/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Categorias
Marketing & Vendas Tecnologia & Inovação

Vendas e tecnologia: parceria constante

[vc_row][vc_column][vc_column_text]A tecnologia sempre foi amiga das equipes de vendas. O vendedor que andava a pé ou de carroça depois passou a tomar trem e mais recentemente começou a andar de carro, avião e todos os meios de transporte disponíveis. Telefones, computadores, celulares se tornaram parte da vida de qualquer vendedor e só ajudam a aumentar seu alcance e a construir melhores relações com os compradores.

Então não há o que temer em relação às novas tecnologias, cada vez mais convergentes: celulares, analytics, armazenamento na nuvem… Consultorias e publicações especializadas, como Gartner Group, Harvard Business Review e revista Forbes já escolheram as tendências mais fortes que estão transformando a realidade dos departamentos de vendas. Aqui, algumas dicas de especialistas compiladas por várias publicações:

1.     Computação onipresente: com a proliferação dos smartphones e da Internet das coisas, compradores e vendedores podem se encontrar a qualquer momento. Tudo gera dados, tudo permite conhecer melhor seu consumidor.

2.     Analytics avançados e invisíveis: as estatísticas hoje estão embutidas em dados ligados a clientes, atividades de vendas e vendedores. Com isso, as empresas têm o apoio necessário para tomar as decisões corretas e oferecer aos vendedores e clientes no momento exato.

3.     Sistemas ricos em contexto: dados e insights analíticos podem ser customizados e focados em situações específicas enfrentadas por clientes e colaboradores da empresa. A customização extrema se alinha perfeitamente com como as pessoas de vendas pensam e trabalham.

4.     Computação na nuvem: acesso rápido e imediato a uma gama muito maior de informações. As equipes de vendas podem melhorar sua efetividade adotando as tecnologias na nuvem e integrando-as para aumentar a produtividade.

5.     Aprendizado pela máquina e bots: celulares e aplicativos fornecem experiências intuitivas, capturando dados e reduzindo a tarefa de dar entrada nos dados. Isso permite planejar ações com muito mais acurácia.

6.     Sistemas CRM: hoje muito mais acessíveis e leves, os sistemas CRM conquistaram seu espaço e estão em toda parte. Com o acesso de todos os colaboradores, das mais diversas áreas da empresa, ao sistema, é possível trabalhar em equipe com mais facilidade, de maneira aberta, e sem que um se sobreponha ao outro. Hoje é possível inclusive construir o próprio sistema, reduzindo custos e aumentando o acompanhamento da experiência do usuário.

7.     Aplicativos de automatização: hoje existem aplicativos que criam sequências para enviar uma série de e-mails automatizados para seu cliente potencial, como o Hubspot Sales, que permite personalizar e acompanhar todas as mensagens, permitindo coletar dados e organizá-los na melhor sequência. Aplicativos de apresentação muito mais simples também estão disponíveis, além de recursos de follow-up, como o Boomerang, um plug-in do Gmail que permite organizar o envio de mensagens para os clientes.

8.     Integração com marketing: dados e estatísticas de vendas também podem estar totalmente integrados à área de marketing, sempre com foco no consumidor final.

9.     Soluções de voz integradas: os sistemas de CRM e controle de e-mails hoje também permitem integrar serviços de voz, sem a necessidade de dar entrada manualmente a uma grande quantidade de dados.

10.  Sistemas de interpretação de dados: não adianta gerar uma infinidade de dados e não conseguir interpretá-los, certo? Já existem sistemas muito simples que conseguem separar o joio do trigo, ajudando a empresa a planejar sua estratégia de vendas e refinar os dados levantados.

 

Nota do Editor: Um dos mais reconhecidos especialistas na área de vendas da atualidade, Neil Rackham é autor do livro SPIN Selling, e estará no Brasil no dia 19 de setembro, em uma Master Class especial a ser realizada no World Trade Center, das 9h às 17h30.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Categorias
Marketing & Vendas

Vender é perguntar

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Há nem tanto tempo assim, quando você decidia comprar uma máquina de lavar roupas, ia até a loja de eletrodomésticos mais próxima, chamava um vendedor e pedia que ele explicasse a diferença entre os modelos disponíveis, passando uns bons minutos ali para saber mais sobre capacidade, velocidade, se tinha água quente ou não, e por aí vai.

Hoje, as lojas não mantêm em estoque nem a metade dos modelos disponíveis e cabe ao consumidor visitar seus sites em busca de informações sobre os produtos. Algumas lojas virtuais mais amistosas até criam páginas específicas para os melhores produtos, descrevendo em detalhes todas as especificações – algo que o mais bem treinado dos vendedores teria dificuldades de saber, diante da variedade e da multiplicidade de recursos dos produtos de hoje.

Assim como tantas outras áreas, os profissionais de vendas estão diante da necessidade premente de se reinventar e de dominar com mais propriedade os recursos que as novas tecnologias da comunicação proporcionam, para conseguir converter os contatos em vendas efetivas.

Essa é uma das propostas da metodologia SPIN Selling®, desenvolvida por Neil Rackham, que se baseia em quatro perguntas-chave para converter um lead em venda. A metodologia é resultado de uma profunda pesquisa científica que mapeou o comportamento de vendas e compras de mais de 35 mil pessoas, em 20 países, em ligações telefônicas conduzidas por profissionais experientes.

A partir dessas ligações – e do resultado mapeado em termos de vendas – Rackham analisou os quatro pontos que considera fundamentais para explicitar a necessidade do cliente: Situation, Problem, Implication e Need-payoff, cujas iniciais formam SPIN. Segundo o livro de Rackham, um dos maiores best-sellers mundiais na área, tudo se baseia em saber fazer as perguntas certas:

Situation. É compreender a situação do cliente e do contexto em que ele está inserido. As perguntas, nesse caso, precisam estar embasadas por uma pesquisa prévia a respeito do mercado e do produto/serviço de seu cliente. Tentar vender sem ter feito a lição de casa é garantia de perda de credibilidade. Depois dessa pesquisa, já em contato com o cliente, aí sim é possível perguntar sobre indicadores e números de funcionários, tipos de equipamentos e outros dados que podem ajudar a desenvolver esse contexto.

Problem. É ajudar o cliente a descobrir o problema que precisa ser resolvido, o que muitas vezes ele ainda não percebeu. A ideia aqui é investigar os processos produtivos, equipamentos e recursos que a empresa têm para ajudar o cliente a identificar o que pode ser solucionado por seu produto ou serviço.

Implication. Como em português, significa implicação, envolvimento, resultado. Nesta terceira etapa, as perguntas ajudam a envolver o comprador em sua solução, a partir do levantamento dos efeitos, consequências e impactos que o problema identificado pode causar caso não seja solucionado.

Need-payoff. A quarta etapa é o retorno esperado, ou seja, chegar à venda a partir da demonstração dos benefícios que ela pode trazer. A ideia aqui é ajudar o potencial comprador a visualizar como seria ter o problema resolvido e o valor que sua solução pode lhe trazer.

Com empatia, preparação prévia e sutileza, é possível percorrer esse caminho ao lado do cliente, garantindo que ele chegue ao resultado almejado. Especialmente se tratando de vendas business to business, mais complexas e mais dependentes de um bom profissional de vendas, saber perguntar pode ser fundamental para a conversão.

Nota do Editor: Um dos mais reconhecidos especialistas na área de vendas da atualidade, Neil Rackham é autor do livro SPIN Selling, e estará no Brasil no dia 19 de setembro para a Master Class HSM. Para saber mais sobre o evento clique aqui.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Categorias
Marketing & Vendas

Vendas: não faça como sempre foi feito

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Ao contrário dos fugazes memes da internet, certas máximas pegam para valer e se tornam regras que depois ninguém mais contesta. Parece que na área de vendas isso é ainda mais verdadeiro: geração após geração, os vendedores seguem as mesmas “regras” e fazem questão de transmiti-las para os novatos.

Em sua pesquisa realizada na década de 1980 – e que se tornou a principal referência para uma nova concepção da área de vendas em todo o mundo – o psicólogo Neil Rackham identificou três desses conceitos erradamente consagrados como “regra de ouro” da área de vendas.

São elas:

O importante é o fechamento. Um dos conceitos mais errados para Rackham é o de que insistir agressivamente em fechar a venda é o único fator importante a determinar um resultado bem-sucedido. Segundo a pesquisa, que deu origem ao conceito de SPIN Selling, a ênfase em obter um comprometimento do potencial cliente a qualquer custo não procede. O número médio de tentativas de fechamento que um vendedor usa durante uma ligação de vendas não tem um impacto positivo notável no índice de fechamento. Em transações de alto custo, um fechamento agressivo tende a assustar o cliente e, por vezes, arruinar a negociação.

Ênfase em argumentar contra as objeções. Ao observar centenas de ligações de vendas que serviram de base para sua pesquisa, Rackham notou que havia uma tendência dos vendedores a prepararem-se para telefonemas de vendas listando as potenciais objeções dos compradores e ensaiando suas respostas a respeito. A pesquisa demonstrou que isso não era tão importante quanto pensava a maioria. Na verdade, os melhores vendedores ouviam menos objeções. “Vendedores capacitados ouvem menos objeções porque aprenderam como evitá-las e não como responder a elas”, diz o autor. O pensamento convencional acredita que quando o comprador coloca objeções é porque está interessado. Para Rackham, é sinal de que o vendedor não estava bem preparado. É possível evitar objeções se o vendedor conhecer bem o cliente e souber garantir que o valor percebido de sua oferta. E isso é feito a partir de questões certas.

É importante fazer perguntas abertas. Calouros e veteranos das vendas ouvem esse conselho diariamente. A ideia é fazer o potencial cliente falar, para que assim surjam os insights que vão permitir ao vendedor avançar no processo de vendas. A pesquisa, porém, não demonstrou qualquer valor nas perguntas abertas. Na verdade, não demonstrou diferença entre perguntas abertas e fechadas. Mais importante é fazer perguntas focadas, relacionadas ao propósito do cliente e embasadas em pesquisa prévia. Nos dias atuais, em que as informações estão à disposição de todos na Internet, pedir que o cliente fale à vontade é um desperdício de tempo para ambos os lados.

Esse tipo de abordagem ainda persiste, segundo o blogueiro e consultor de marketing para conversão de vendas online Corey Pemberton, porque funcionam bem para vendas de tíquete baixo, que não precisam de follow-up. Não é o caso de vendas mais complicadas, muito menos de B2C, nas quais o cliente tem plena consciência do impacto do custo e dos resultados esperados. É o que garantem os que já adotaram as técnicas propostas por Rackham.

Nota do Editor: Neil Rackham é autor do livro SPIN Selling, método de vendas reconhecido como de maior eficácia em vendas complexas. Rackham estará no Brasil no dia 19 de setembro, na Master Class especial que acontece no World Trade Center. Para saber mais clique aqui.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Categorias
Marketing & Vendas

Novas ferramentas de gestão: uma provocação para vendedores

[vc_row][vc_column][vc_column_text]Dois termos que muitos gestores não param de ouvir atualmente são design thinking e storytelling. Ou, em bom português, pensamento de design e contação de histórias.

As duas ferramentas dão conta de uma mudança radical de paradigmas em termos de desenvolvimento de produtos, marketing e vendas.

Se antes você criava um produto e depois se valia das ferramentas de marketing e vendas para criar a necessidade e colocá-lo no mercado — disparando um verdadeiro tiro de canhão para atingir o máximo possível de pessoas — hoje é preciso atirar de longa distância um único tiro e acertar. É por isso que começaram a surgir técnicas para identificar os problemas reais enfrentados pelas pessoas, para que só então seja criado um negócio ou um produto em torno deles.

David Kelley, cofundador da d.school, a escola interdisciplinar de design da Stanford University, e também da IDEO, uma das mais criativas e importantes empresas de desenho industrial do mundo, contou à reportagem da revista HSM Management (a matéria editada está aqui), um exemplo muito interessante.

Entre seus alunos na d.school havia um rapaz indiano que, com dois colegas, resolveu dedicar seu projeto de pesquisa no curso a algum problema social na Índia. O trio descobriu que o índice de mortalidade de bebês prematuros era alto, devido, em princípio, à pouca quantidade de incubadoras no país. Como propõe o design thinking, eles não se deixaram levar por impressões iniciais superficiais. Saíram a campo para pesquisar melhor o problema in loco.

O grupo se deu conta de que não se tratava simplesmente de falta de incubadoras – o problema envolvia o sistema social e cultural do país. Na Índia, uma parcela significativa da população ainda vive na zona rural. Por isso, as mães tinham dificuldades de acompanhar o recém-nascido durante o tempo em que ficava no hospital. Muitas vezes, tinham outros filhos em casa, que também demandavam sua atenção, ou não tinham condições de se manter fora de casa por muito tempo – por falta de recursos ou por questões religiosas.

O problema, portanto, não era aumentar a quantidade de incubadoras, mas trazer a criança para perto da mãe – já que a amamentação e os cuidados maternos são comprovadamente mais importantes do que os cuidados médicos na maioria dos casos. A solução encontrada pelos rapazes foi criar um pequeno saco de dormir acolchoado, onde a criança podia ficar aquecida como na incubadora, mas em casa. A ideia deu origem à empresa Embrace Innovations.

A ferramenta do design thinking não se aplica apenas ao desenvolvimento do produto, mas traz elementos fundamentais em todas as áreas de negócio e, principalmente, nas vendas. Saber ouvir e saber perguntar são habilidades que o design thinking ensina e são essenciais para uma boa negociação, já que estão na base de qualquer argumentação de vendas bem sucedida.

E para que contamos toda essa história? Para exemplificar a outra técnica, de storytelling: uma história interessante atrai a atenção do ouvinte e é por isso que você leu este texto até aqui (ou não…).

Saber ouvir, saber perguntar, saber formular argumentos e contar histórias: conceitos mais atuais do que nunca para que o vendedor entenda as necessidades de seu cliente, saiba se colocar em seu lugar fazendo as perguntas certas e tenha argumentos para uma negociação bem sucedida.

Nota do editor: Neil Rackham, um dos maiores especialistas em vendas do mundo, estará no Brasil em 19 de setembro para a Master class Gestão Estratégica de Vendas: Como vender mais em um mundo incerto. Ele é o autor do best-seller e da técnica Spin Selling, que propõe um método em quatro passos para uma boa negociação – e que tem tudo a ver com as técnicas de design thinking e storytelling. Para saber mais sobre o evento clique aqui.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]