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Confiança. Esta é a premissa da negociação, nas palavras do psicólogo Michael Gibbs, que apresentou, 16 de agosto, em nossa Master Class Negociação.

E para construir a confiança, é preciso ter um modelo mental baseado em quatro princípios:

  • Pertencimento – sentir-se parte de uma comunidade;
  • Propósito – encontrar um sentido para sua vida;
  • História – saber contar sua própria história, autoconhecer-se e entender seus valores;
  • Transcendência – ter uma conexão com algo maior, a natureza, o sagrado, a música, uma religião.

“Só quem vislumbra algo maior à frente e um propósito de vida é capaz de construir confiança”, afirmou.

Ilustrando o conteúdo com diversos cases e exemplos práticos de sua experiência como consultor em grandes empresas e uma carreira na área de vendas da GE, ao lado de Jack Welch, Gibbs reforçou a importância de estabelecer uma relação com a outra parte com dados que apontam que o índice de confiança entre vizinhos caiu de 48% em 1972 para 32% em 2015. “A confiança vem do senso de pertencimento, mas isso não é possível se não negociamos diariamente pensando no longo prazo.”

Para conseguir o que se quer, afirmou, é preciso ajudar os outros a também conseguirem o que querem. Em vez de uma mentalidade de confronto e de vencer a qualquer custo, pensando sempre no resultado financeiro, o resultado de uma boa negociação é sempre o acordo. “Os livros de negociação em geral são sobre como usar táticas para esmagar o outro. Já trabalhei para a GE e sei como é. Nossos vendedores eram quase antiéticos, pois sofriam uma pressão que se pode até chamar de bullying. Precisamos de quatro anos para mudar a mentalidade dos vendedores, mas essa foi uma das grandes conquistas de Welch”, afirmou.

O modelo mental associado à negociação, portanto, é o de quem quer manter o que tem e não perder. Mas o que Gibbs propõe é a possibilidade colaborativa, a perspectiva de aumentar o bolo para todos.

Um dos aspectos mais importantes quando se entra em uma negociação, afirmou, é ter um plano B. Ou C. Ou D… “Quando vencer a negociação é a única possibilidade, os ânimos se acirram. Mas se o plano B for quase tão bom quanto o A, você pode sair da negociação com cortesia, deixar seu cartão. E muitas vezes a pessoa vai chamá-lo de volta, porque ela não tem plano B.”

“Não estou pedindo a você para ser legal. O que proponho é que a negociação tenha significado, seja baseada em fatos, transcorra de forma leve, foque no por que de as pessoas quererem o que querem e tenha como meta o acordo”, concluiu.

Ao encerrar sua apresentação, após uma rodada de negociações em grupo, Gibbs apresentou as características que um bom negociador deve desenvolver:

– Saber contar histórias, criando um contexto e um sentido para sua proposta;

– Manter tudo em termos simples;

– Tornar o discurso atraente;

– Usar palavras precisas e vívidas, assim como imagens e outros recursos;

– Demonstrar empatia;

– Contar sua história de forma dramática, mas com começo, meio e fim.

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