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Sobre o programa

Por que, a despeito de seguir o padrão típico de solução de problemas causados pela inadimplência, reunindo com os devedores e reforçando ocasionalmente a posição dos credores (às vezes até com ameaças de ação judicial), as negociações não costumam ser bem-sucedidas e não melhoram a saúde geral da carteira de empréstimos?

A resposta a essa pergunta pode não estar somente nas alternativas de solução disponíveis para cada caso e, sim, na forma como são apresentadas aos clientes.

O eixo central do programa é a de que as negociações para solução de inadimplência exigem um conjunto de habilidades novo e diferente, de abordagem que utilize um mapeamento de informações combinado com ações preventivas e que, ao mesmo tempo, preserve a qualidade intrínseca do relacionamento com os devedores.

Público-Alvo

Dirigentes e executivos de instituições financeiras responsáveis pela negociação com devedores inadimplentes.

Conteúdo

  • Campo de Forças (sistema de poder) na negociação
    Nenhum método de negociação pode garantir o sucesso quando a balança pende para o outro lado.
    ▫Quais são os princípios e as fontes genéricas do poder?
    ▫Informação: Como descobrir o que o outro lado realmente quer?
    ▫Quais os riscos de utilizar suposições? Quais as vantagens?
    ▫Como aplicar o triângulo do poder na negociação?
    ▫Como a aversão ao risco pode enfraquecer o negociador?
    ▫Como administrar a variável tempo a seu favor?
    ▫Quais são e como aplicar as estratégias e táticas utilizadas na negociação?
  • Como negociar com pessoas ou situações difíceis
    Quando você se defronta com um negociar duro (agressivo), suas chances são limitadas. Às vezes, você não pode se dar ao luxo de perder o negócio, mas também não pode se dar ao luxo de perder o lucro. Como agir?
    ▫Como tratar as emoções negativas e os hábitos de negociação deles?
    ▫Como superar as ameaças?
    ▫O que fazer para superar as barreiras à cooperação dos devedores?
    ▫Como inverter situações desvantajosas?
    ▫Como lidar com o poder que eles aparentam possuir ou com o ceticismo deles quanto às vantagens do acordo?
    ▫Cinco técnicas para lidar com pessoas ou situações difíceis.
  • Preparação eficaz da negociação
    Frequentemente as pessoas sentem-se desconfortáveis e inseguras com relação ao modo como negociam. O processo é estressante e costuma terminar de forma insatisfatória. Em qualquer tipo de negociação que estejamos enfrentando, simples ou complexa, a falta de preparação é talvez nossa mais séria deficiência. Temas que serão explorados:
    ▫Como se preparar eficazmente para uma negociação?
    ▫Como dimensionar o poder dos stakeholders e evitar os riscos da formação de coalizões?
    ▫Porque fazer o mapeamento dos “aliados” e dos “inimigos”
    ▫Como desenvolver a construção da melhor alternativa disponível (“rota de fuga”) e opções “no deal”?
    ▫Quais são os erros mais comuns durante a preparação?

Objetivos do Programa

  • Melhorar e refinar a capacidade de negociação dos participantes, principalmente em situações onde o outro lado apresenta um desbalanceamento na estrutura de poder favorável a ele ou, então, insiste em se comportar na negociação de forma claramente competitiva (não cooperativa).

Metodologia

A metodologia privilegia o aprendizado por meio de prática intensa, com dinâmicas adequadas para enriquecer o aprendizado e se desenvolve através da simulação e casos abrangendo diferentes tipos de negociação, individuais e em grupo; exposição conceitual e discussão em pequenos grupos.

Professor

Carlos Pessoa

Titulações
– Engineer’s degree, Engenharia Mecânica pela Universidade Federal de Minas Gerais, 1971.

Experiência Profissional
– Professor convidado da HSM Educação Executiva.
– Foi Diretor de Executive Education e Diretor de Marketing na Fundação Dom Cabral.
– Atuou como Diretor Comercial na Fasal SA, Fasal Trading e Laminação Perfilex.
– Ocupou o cargo de Superintendente Comercial na Aço Minas.
– Especialista em negociação, gestão estratégica comercial e marketing, com experiência profissional de 35 anos de atuação em negociações nacionais e internacionais.
– Com mais de 35 anos, ministra cursos e seminários abertos e fechados, responsável pela formação e desenvolvimento de mais de 25.000 participantes (empresários, dirigentes, gestores e executivos).

Áreas de Atuação
– Negociação, Gestão Estratégica Comercial e Marketing, Processos Comerciais (compra, venda) e Desenvolvimento de Equipes.

Publicações
Negociação Aplicada: Como Utilizar as Táticas e Estratégias para Transformar Conflitos Interpessoais em Relacionamentos Cooperativos.
Negociação Empresarial.
Gestão Estratégica para Instituições de Ensino.
Mudanças Descontínuas, Desafios Permanentes.
Mudança – Oportunidade para o Crescimento.

Vídeos
Sete erros a evitar com seu dinheiro.
– Negociação Empresarial (12 videoaulas – Editora IESDE – Curitiba/PR).
Articulista mensal na revista de educação e gestão, Linha Direta.

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Mais informações

+55 (11) 4689-6666
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Alameda Tocantins, 125 – Alphaville Industrial, Barueri (SP) – CEP 06455-931

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