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O futuro das vendas, projeções até 2025


Com o COVID-19 e a volatilidade do mercado, o comportamento de compra B2B se tornou ainda mais imprevisível . E, de acordo com uma pesquisa da Gartner, o futuro das vendas verá transformações permanentes em sua estratégia, processos e alocação de recursos, migrando o modelo de vendas centrado no vendedor para um modelo centrado no comprador, e do formato analógico para o hiperautomatizado, adotando como padrão a abordagem inicialmente digital com os clientes.

O que podemos esperar até 2025?

  • 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais
  • 60% das empresas B2B farão a transição de vendas baseadas na experiência e intuição para vendas baseadas em dados, combinando processos de venda, aplicativos, dados e análises em uma única prática operacional

“À medida que os baby boomers se aposentam e os millenials se consolidam em posições-chave de tomada de decisão, a compra inicial se dar no ambiente digital será a norma”, diz Cristina Gomez, vice-presidente administrativa do Gartner.

A ascensão dos canais digitais de venda
Nos próximos cinco anos, o número de interações digitais entre compradores e fornecedores vai disparar. E esse crescimento explosivo quebrará os modelos de vendas tradicionais. Os Chief Strategy Officer (CSOs) já lidam com três tendências impossíveis de ignorar:

1- Preferências geracionais estão compondo as tendências:
Millennials, os primeiros nativos digitais, são agora tomadores de decisão e são muito mais céticos em relação aos vendedores que seus antecessores.

2- Os clientes recompensam boas experiências de compra virtual:
Empresas B2B ficaram para trás no padrão contínuo, fácil e informativo do B2C nas plataformas digitais. À medida que os clientes aprendem e compram mais online, comparações nada lisonjeiras com empresas de mídia e varejo digital são inevitáveis.

3- O aumento das compras digitais significa mais dados:
E esse aumento na atividade digital, com sistemas de armazenamento de informações significa mais detalhes do comportamento do cliente e seus padrões de compra. No entanto, ainda são poucas as empresas que capturam, organizam e utilizam esses dados sistematicamente, promovendo uma boa experiência ao usuário, implantando aprendizado de máquina ou inteligência artificial (IA).

O futuro dos CSO: líderes de vendas, não vendedores
Isso requer uma mudança no foco de vendas da empresa, afastando os vendedores do papel de principal canal comercial e deixando isso para canais de venda digitais. Nesse cenário, a tomada de decisão sobre as vendas é baseada em dados, análises e IA, não em intuição e experiência.

As quatro ações iniciais a seguir posicionarão melhor os CSOs para alinhar modelos de vendas, canais e recursos em torno dos clientes:

Esteja pronto para engajar o “cliente onipresente”
Uma mudança de canais comerciais focados no comprador e não no produto é crucial para atender às expectativas dos clientes e a preferência por canais digitais e de autoatendimento.

CSOs preparados com a estratégia certa podem permitir que a organização venda em qualquer lugar que o cliente possa se engajar, interagir e realizar transações com fornecedores. Em muitos casos, os CSOs precisarão se ajustar para atender os clientes onde eles já estão.
Uma estratégia de comércio digital B2B é essencial e inclui um site posicionado como um canal de vendas de autosserviço complementando outros canais.
33% de todos os compradores desejam uma experiência de vendas sem vendedor.

Posicionar vendas que facilitem decisões de compra complexas
Em um mundo de “clientes onipresentes”, onde é ainda mais difícil influenciar as decisões de compra, as vendas precisam se concentrar em ajudar grupos de compradores a se sentirem mais confiantes em suas próprias decisões.

À medida que as interações face a face com os clientes diminuem, os fornecedores ainda precisam encontrar maneiras de influenciar as decisões de compra. Um bom lugar para começar é compreender os motivos pelos quais os compradores tomam decisões de compra.
A pesquisa do Gartner mostra que é fundamental aumentar a confiança do comprador em seu decisão de compra. Caso contrário, a incerteza permeará o processo de decisão da compra – e a incerteza torna menos provável que o cliente conclua a compra. Para aumentar a confiança do comprador, não posicione os vendedores como a fonte de informação. Em vez disso, posicione os vendedores como “criadores de sentido” ajudando os clientes a entenderem tudo sobre o produto ou serviço.

Aumente os conjuntos de habilidades digitais no time de vendas
Quanto mais habilidades digitais, mais as equipes poderão vender com eficácia junto aos canais digitais e dinamicamente se adaptarem às mudanças no ambiente de compra.

Comece construindo dois recursos principais:
A. Engajamento virtual do cliente. Isso inclui táticas para pré-vendas, planejamento de calls e práticas de reuniões para garantir um diálogo produtivo e envolvente com os clientes nas interações virtuais de vendas.
B. Capacitação do vendedor virtual. Isso inclui ações voltadas para habilidades de vendas, com treinamentos e integração para dar suporte aos vendedores no ambiente de vendas virtual com a eficácia de um ambiente remoto.

Construir um roteiro tecnológico de vendas futuras
Investir em tecnologia para apoiar objetivos de hiperautomação, usando IA para executar vendas básicas, tarefas, detectar sinais de compra e prever resultados de negócios.

Os investimentos em tecnologia dos OSCs devem ter como objetivo maximizar o potencial de soluções baseadas em IA para a empresa. Primeiro, os líderes de vendas devem identificar partes da cadeia de valor de vendas onde a IA
oferece potencial de melhoria para processos. Os gestores também devem investir em tecnologia digital que aprimore o UX (user experience).
A implementação de tecnologia voltada para o futuro também ajuda a atrair a geração Z – um grupo demográfico que valoriza as oportunidades de trabalho remoto e digital.

A Gartner projeta que dentro de cinco anos, não haverá separação entre processo de vendas, aplicativos, dados e análises. Em vez disso, haverá um conceito único: IA para vendas