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4 pilares para tornar uma visão data-driven em vantagens competitivas


A geração de vantagens competitivas e crescimento sustentável é, ou pelo menos deveria ser, uma preocupação primária, comum a qualquer empresa, independente do seu porte. Atingi-lo, no entanto, é um desafio, sobretudo em um ambiente no qual fatores político-econômicos, as exigências do mercado e a concorrência estão em processo de constante mudança. Para complicar ainda mais, a pandemia adicionou um layer extra de complexidade.

Há um relatório muito interessante da McKinsey que discute como as empresas devem se preparar para o futuro. O estudo relata o desconforto de executivos com o que consideram um excesso de lentidão, estruturas complexas, compartimentadas demais e atoladas em burocracias que geram pouco valor.

Em outras palavras, estão organizadas para um mundo que está sendo desmontado por uma sociedade hiperconectada, com automação sem precedentes, custos de transação mais baixos e exigência crescente por responsabilidade social, ambiental e corporativa que, por sua vez, implicam em ter domínio muito maior sobre todas as variáveis do próprio negócio.

Como então se preparar corretamente?

Sob o ponto de vista empresarial, o crescimento sustentável é uma abordagem realista de se ver o negócio visando sua expansão com uma trajetória menos acidentada. Em resumo, trata-se de entender como se organizar e obter vantagens competitivas que levem a um crescimento continuado e eficiente.

A meu ver essas tarefas complexas precisam estar ancoradas em quatro pilares

1-Transparência:

Numa sociedade informacional, como já afirmei em outro artigo, a empresa precisa ser orientada a dados. E isso tem algumas dimensões.

Internamente, a informação precisa ser consistente e acessível a todos que dela necessitam para que decisões otimizadas possam ser tomadas nos diversos níveis e departamentos.

É necessário clareza sobre quem são os parceiros de negócio, as empresas estratégicas na cadeia de suprimentos, empresas de maior risco e suas redundâncias.

Em um grande frigorífico, por exemplo, a área de compliance e a de compras precisam ter acesso aos mesmos dados, assim evitando a aquisição de animais com procedência em fazendas não certificadas pelas autoridades ambientais e fundiárias. A procedência do animal abatido é de extrema importância para que esse produto possa ser colocado no mercado nacional e exportado

2-Padronização:

Além de ter acesso às informações necessárias para tomar decisões, é importante que essas decisões sigam um padrão compatível com os objetivos da companhia.

Vamos imaginar um analista de crédito encarregado de avaliar uma empresa. Ele vai no Google, busca informações genéricas sobre os resultados e balanços e decide que vai dar um crédito de R$ 100 mil. Isso faz sentido? Outro analista pode olhar os mesmos dados e decidir que a empresa merece R$ 200 mil ou que vai negar o crédito.

Uma plataforma com inputs automatizados de dados e políticas de crédito padronizadas garantirá uma avaliação de crédito uniforme.

Por outro lado, qual a melhor maneira de captar clientes? Atirar para todos os lados a partir de uma lista genérica de leads obtida de terceiros? Ou ter um sistema em que esses leads estejam organizados por setor, tamanho e faturamento, gerando um score, classificando-os como mais ou menos estratégicos. Com base em informações desse tipo, fica muito mais fácil gerar um pitch padronizado para o time de vendas que seja pertinente ao cliente e a seu setor. A tarefa do time de vendas se torna mais eficiente a cada ligação.

3-Objetividade:

O que é uma boa decisão de negócio? Aquela baseada em instinto? Em simpatias pessoais como os antigos acordos no fio do bigode?

Claro que visão de negócio e confiança são atributos importantes, mas as decisões melhor fundamentadas são aquelas baseadas em critérios objetivos, em métricas mensuráveis.

Investir no aperfeiçoamento do trato dessas informações significa centralizar o repositório de dados em um banco robusto, sem sobreposição de informações, capaz de produzir relatórios cada vez mais sofisticados e adequados às necessidades de cada segmento da empresa.

Vale lembrar que para a objetividade funcionar bem, a empresa necessita de um sistema de governança bem definido para que os dados estejam disponíveis a quem precisa deles. Isso permitirá tomar decisões objetivas por todas as áreas da empresa e reduzir a burocracia

4-Produtividade

Os três pilares anteriores contribuem para o quarto. Maior transparência, padronização e objetividade têm como consequência o aumento da produtividade na medida em que o tempo para se obter informações é menor e elas estão disponíveis para quem delas necessita de forma dinâmica, evitando desperdícios, retrabalho e filas de processos com gargalos desnecessários.

Empresas com crescimento sustentável conhecem seus parceiros, seus fornecedores, seus funcionários e seus processos, e assim conseguem ter resultados superiores aos seus competidores.

Vale reforçar: para uma empresa crescer de forma contínua no cenário atual e colocar em prática esses pilares a transformação digital é uma pré-condição. Sistemas de informação dinâmicos e uma estrutura bem equacionada são necessários para que as empresas sejam cada vez mais orientadas a dados, substituindo as intuições e achismos por projeções e previsões baseadas em algoritmos sofisticados.

É a partir dessas soluções tecnológicas que uma empresa pode cumprir a meta ambiciosa de criar vantagens competitivas por meio de um relacionamento mais assertivo com clientes e fornecedores que sustentem um crescimento constante ao longo do tempo.

Em meus anos de experiência no mercado, verifiquei que companhias que investem nesses pilares se tornam mais bem sucedidas e resilientes em momentos de crise como o que vivenciamos hoje.

E a sua empresa? Já toma decisões de negócios de forma transparente, padronizada, objetiva e produtiva?

Marcos Maciel é CEO da CIAL Dun & Bradstreet do Brasil