Primeiro, é preciso entender o cenário e a cultura local; depois, saber quais as vantagens e os benefícios da pró-atividade na oferta e na negociação

Algumas pessoas acreditam que você nunca deve fazer uma oferta inicial. E é claro que se ambas as partes adotarem esse ponto de vista, as duas ficarão sentadas como esfinges esperando que o outro lado sugira um número. Já outros negociadores entendem que fazer uma primeira oferta pode “ancorar” a negociação a seu favor.

É assim que Guhan Subramanian, professor de Direito e Negócios na Harvard Law School e de Direito Empresarial e Negociação na Harvard Business School, disse aos seminaristas do  Fórum HSM Negociação 3.0, no dia 23 de agosto, que uma longa linha de pesquisa mostra o quanto os negociadores tendem a não se ajustar muito bem a partir de um ponto inicial quando um número é lançado. “Essa incapacidade de se ajustar adequadamente é um viés cognitivo bastante conhecido”.

Para ele, a ancoragem funciona ao influenciar sua percepção sobre onde estaria a ZOPA – Zona de Possível Acordo. Mas, afinal, você deve sempre fazer uma primeira oferta para utilizar o fenômeno da ancoragem?

Nem sempre, responde o professor, explicando que existem dois riscos diferentes em fazer o lance inicial: um é ancorar muito agressivamente fora da ZOPA. “Quando isso acontece, você tem a opção de fazer grandes concessões para chegar à ZOPA ou deixar de fazer o acordo, mesmo existindo uma ZOPA e ambas as alternativas são problemáticas”, alerta Subramanian.

Em outro caso, o negociador pode correr o risco de que sua primeira oferta seja muito conservadora e, sem saber, você acabar abandonando um pedaço substancial da ZOPA com esse lance inicial.

Além disso, uma recomendação importante feita por Subramanian quanto ao efeito da ancoragem é que ele somente funciona quando o outro lado não tem certeza sobre onde esteja a ZOPA. Em casos extremos, se o outro lado tem 100% de segurança quanto à faixa de barganha é improvável que ele deixe sua oferta inicial influenciar a percepção sobre ela.

“Quanto maior for o conhecimento da outra parte sobre a ZOPA, menos eficaz se torna a ancoragem”, sinaliza o professor.

Portal HSM

24/08/2011

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