Guhan Subramanian falou aos participantes sobre as estratégias para negociar e leiloar

Em janeiro de 2003, a Massachusetts Turnpike Authority anunciou a venda de um terreno de 364.000 m², com propostas que deveriam ser enviadas até 31 de março do mesmo ano.

Apenas dois licitantes plausíveis se apresentaram: Harvard University e Boston University. Cerca de um ano e meio antes, o valor estimado do terreno ficara entre US$ 100 milhões e US$ 125 milhões. Documentos internos da Turnpike Authority indicam que seus técnicos avaliaram que a Harvard pagaria até US$ 150 milhões pelo terreno da Allston Landing.

Um porta-voz da Boston University declarou que este enorme terreno aberto poderia ser usado para pistas de atletismo e outros tipos de melhoramentos. Pergunta: Se você fosse a Harvard, qual seria a sua oferta?

A pergunta de Guhan Subramanian veio acompanhada da explicação de que tratou-se de um leilão de uma só rodada, no qual estavam apenas Harvard e Universidade de Boston. Ou seja, dois licitantes querendo comprar esta terra.

“Muitos diziam que os bolsos da Harvard eram mais fundos, mas o fato é que a maior parte da análise não se concentrou no que poderiam pagar, mas sim no qual seria o lance da Universidade de Boston”, contou o professor.

“A Harvard deu um lance de 75 milhões de dólares apenas alguns minutos antes do prazo final e saiu vitoriosa. A questão era dar mais do que Boston. Foi um processo aberto e com um resultado positivo para todos. A Universidade de Boston não apresentou proposta, dizendo estar comprometida com outros projetos”. Ficou a dúvida: será que este leilão era mesmo necessário?

Eis a questão

Durante a palestra, o professor Subramanian ressaltou que a sabedoria convencional ilustra que um leilão é o melhor método para se obter bom preço.

Ao organizá-lo, as partes interessadas aparecerão e o preço será objeto de lances para cima ou para baixo. Entretanto, exceto em processos a preço fixo, os leilões e as negociações são as únicas duas maneiras pelas quais os ativos são transferidos em qualquer economia de mercado e a opção entre cada método precisa ser feita com cuidado.

No estudo de caso mencionado, era possível ter um preço mais alto, negociando diretamente com a universidade de Harvard, já que sabiam que ela tinha interesse em pagar.

“Se você tem muitos licitantes, pode-se ter um leilão mais eficiente, mas caso sejam apenas dois interessados, talvez o leilão não seja a melhor alternativa”, aconselhou o professor. “Agora, se você pensa no leilão, você vai ter o preço mais alto e mais um pouquinho e, talvez este não seja o melhor negócio. É preciso saber o que quer para especificar com clareza e leiloar”.

Qual o melhor tipo?

Compradores diferentes avaliam partes diferentes e de formas diferentes. Se o processo será mesmo através de leilão, o passo seguinte é escolher qual o melhor tipo de leilão:

• Lances fechados ou abertos?
• Uma rodada ou múltiplas rodadas?
• Incrementos dos lances?
• Ascendente ou descendente?

“Se a velocidade é importante, o leilão descendente é muito útil”, declarou o professor, enfatizando que lances fechados são válidos quando a quantidade de licitantes potenciais pode ser pequena e quando houver a necessidade de induzir especialistas ou licitantes “fortes” a participar, houver grande valor exclusivo ou tendência de os licitantes fazerem conluio.

Já o de múltiplas rodadas, deve ser escolhido quando houver grande investimento para obter lances “sérios”, lembrando que licitantes sérios podem não participar devido à competição de licitantes não sérios.

Para o professor, os incrementos dos lances aumentam à medida que o custo ou aumento da velocidade para fazer lances. “Se você quer andar rápido, é melhor um leilão do que uma negociação”, concluiu.

Portal HSM
23/08/2011

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