Palestrante apresenta movimentos e dilemas que permeiam o modo como negociadores realizam parcerias e conquistam contratos

Negotiauction é uma situação em que negociadores lutam em duas frentes, seja em lados opostos da mesa como também do mesmo lado; com concorrentes conhecidos, não conhecidos ou eventuais

O professor afirmou em sua palestra no Fórum HSM Negociação 3.0, no dia 23 de agosto que os negociadores tomadores no processo estão continuamente avaliando a viabilidade de três tipos de movimentos:

Movimentos de configuração – em que estabelecem os termos para entrar em uma situação de negociação ou de leilão;
Movimentos de rearranjo – para remodelar os ativos, as partes ou ambos de modo que crie valor adicional ao acordo;
Movimentos de encerramento – que interrompem a competição do mesmo lado da mesa em uma negotiauction em andamento.

O dilema do negociador

As oportunidades de criação de valor, tais como os aumentos e as reduções com base em índices de audiência, podem parecer bastante óbvias quando “todas as cartas estão sobre a mesa”. Entretanto, em negociações reais, isso nem sempre acontece.

Subramanian explica que se formos completamente abertos em relação aos nossos interesses, o outro lado poderá utilizar essa informação para extrair o valor que foi criado. “O âmago do problema é o seguinte: para identificar oportunidades de criação de valor, precisamos revelar informações; mas essa abertura de informações pode nos expor à táticas de alegação de valor pela outra parte na negociação”.

Conselhos para uma negociação organizada

O professor da Harvard deixa os seguintes conselhos para os organizadores do processo:

1 - Determine o tipo de processo para o acordo que será utilizado. Não sucumba à sabedoria convencional de que um leilão é sempre a melhor maneira de vender um ativo. Explique-o aos co-participantes.
2 - Como tomador no processo e em situações complexas de “negotiauction”, use movimentos de configuração, movimentos de rearranjo e de encerramento para moldar o jogo em seu favor.
3 - Em geral, processo e substância são negociados simultaneamente. Fique atento às oportunidades de obter vantagens substanciais valendo-se do processo mais apropriado.

Em sua palestra, Subramanian deixou claro ainda que, em algumas situações, é você quem estabelece o processo. “Molde o jogo para o seu próprio processo e tire proveito dele”.

Portal HSM

24/08/2011

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