Durante o Seminário HSM, realizado no Rio de Janeiro na tarde desta terça-feira, Neil Rackham, mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas, instigou os participantes com diferentes reflexões sobre Vendas e permitiu que o público discutisse sobre os temas. Entre as perguntas levantadas, o especialista indagou questões como:

- Para que serve uma força de vendas?

- Por que produtos e serviços estão se tornando mais substituíveis na maioria dos mercados?

- Qual é a maior diferença no modo como os grandes clientes se comportam hoje em relação a três anos atrás?

- Que serviços/produtos oferecemos a nossos clientes durante o processo de venda que são tão valiosos e que eles estariam dispostos a nos pagar por eles?

Neil Rackham não é considerado um dos maiores especialistas mundiais em Gestão de Vendas por acaso. Logo no início da palestra, brincou com os participantes ao dizer que não aguentaria estar em seus lugares naquele momento e manter a concentração durante quatro horas seguidas. Segundo ele, cinco minutos seriam suficientes para que ele perdesse o foco e não aprendesse mais nada sobre o assunto. Por isso, convidou os participantes a interagirem com os colegas ao lado sobre as reais necessidades das forças de vendas.

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Portal HSM
24/05/2011