O DNA dos profissionais vencedores
“Doutor, o meu negócio depende de uma coisa só – do freguês, dos meus dois auxiliares e do fluxo de caixa. O resto é o resto!”, respondeu o dono de uma padaria em Poconé, Mato Grosso, ao ser perguntado sobre a causa do seu sucesso.
O “padeiro de Poconé” nunca entrou numa escola, nunca aprendeu a departamentalizar o seu negócio. Mas tem uma rara competência: pensa de forma integrada sobre a essência do seu negócio!
O aprendizado de competências faz movimentos comparáveis aos do coração, de sístoles e diástoles. Em alguns momentos é necessário fazer uma contração (sístole), ou seja, integrar as competências que já temos, às vezes de forma dispersa. Em outros momentos, é preciso expandir (diástole) as suas fronteiras e aprender novas competências.
Primeiro, vamos pensar no movimento da contração, a sístole. A lição do padeiro de Poconé é bastante útil para salientar que existem três competências fundamentais que precisam ser integradas se desejamos ter sucesso em nossas carreiras e em nossos empreendimentos:
(1) a gestão de pessoas;
(2) a gestão de clientes; e
(3) gestão de resultados.
Visualize, leitor, um triângulo: no vértice de cima, o cliente. Nos dois vértices de baixo, um representa as pessoas, o outro os resultados. No centro do triângulo, comprometimento.
Na minha experiência desde meus tempos de executivo, comprometimento é conseqüência da boa gestão de clientes, da boa gestão de pessoas e do foco nos resultados.
Não dá para falar em gestão de pessoas, sem falarmos na gestão de clientes. E vice-versa. Recursos humanos e marketing precisam aprender a andar de mãos dadas e não de costas um para o outro como tem sido a tônica. Quando maximizamos a sinergia de ambos, os resultados aparecem.
Acontece que dividiram o indivisível em três departamentos: o de marketing, o de RH e o de planejamento estratégico. E, infelizmente, vemos especialistas, experts, que só entendem de uma dessas três áreas que, no fundo, não são três.
É uma só! E tem prevalecido o lema do “cada macaco no seu galho”. Isso pode até ter funcionado na Era Industrial, mas na Era dos Serviços os vencedores serão aqueles que conseguirem integrar 3 letras – P, C, e R: P de pessoas, C de clientes e R de resultados. Esse é o DNA dos profissionais vencedores.
Sempre nos queixamos dos feudos, dos departamentos, das “ilhas de competência”, que não conseguem se transformar no “arquipélago de excelência” com que sonhamos. Lutamos para integrar nossas equipes.
Mas desconfio que precisamos integrá-las antes na nossa mente. Na forma de pensar. Precisamos unir mentalmente o que nunca deveria ter sido separado. Enquanto pensarmos em departamentos especializados vai ser difícil integrar equipes. Quando mudarmos nossa forma de pensar será mais fácil mudar.
Já falei da sístole, da necessidade de integrar três competências essenciais ao sucesso. Agora vamos falar da necessidade de expandir as fronteiras do conhecimento em cada uma das três competências abaixo:
• Precisamos entender que o sonho é a primeira etapa do Planejamento Estratégico. Precisamos valorizar o intangível, o emocional, o desejo, o ilógico que muitas vezes é o que determina o rumo das empresas. Estratégia não é apenas macro-econometrica, racional, lógica. Grandes empresas que existem hoje como Natura, Embraer, Alpargatas foram fruto de líderes que sonharam de olhos abertos, acordados. Não nasceram grandes. Começaram pequenas, sonharam grande e cresceram rápido.
• Precisamos aprender que cliente não é responsabilidade apenas das áreas de marketing, vendas e comercial. É responsabilidade de todos, do porteiro ao presidente. Isso implica na nossa responsabilidade de preparar todos para interagir com os clientes. Infelizmente, muitas empresas perdem clientes porque as áreas de contabilidade, logística, jurídico, produção etc.
Não foram preparadas para isso. Por isso criei em 1998 o termo clientividade. Criei uma palavra que não existe porque queria ir além do marketing. Muito além. Clientividade trata de atitudes e posturas. Vai muito além dos 4 Ps do Philip Kotler que fala de produto, preço, promoção e place, mas esqueceu do mais importante, do cliente, que deveria estar no centro do modelo. A clientividade fala do intangível, invisível, daquilo que o freguês não pega, nem vê, mas sente: atitudes!
• A terceira diz respeito à necessidade de expandirmos a fronteira do conhecimento sobre liderança. Infelizmente, estamos formando líderes para uma realidade que já não existe mais. Se desejamos construir famílias mais felizes, empresas mais saudáveis e comunidades mais solidárias, precisamos mudar a forma de pensar a liderança, que não é sinônimo de carisma, nem de cargo ou posição social. Liderança não é coisa de uns poucos privilegiados, visionários. Liderança não é coisa de salvadores de empresas nem de salvadores da pátria.
Precisamos de líderes que não se contentam em formar seguidores, formam outros líderes. Não ficam felizes em fazer apenas o combinado, surpreendem pelos resultados. Não se conformam em oferecer empregos, oferecem causas. E não inspiram apenas pelo carisma, mas pelos valores.
E agora, leitor? Pense nas sístoles e diástoles de seu coração e liste quais as competências que você precisa integrar e as que você deve expandir para ampliar suas fronteiras como profissional.
César Souza (Presidente da Empreenda, empresa de consultoria em estratégia, marketing e recursos humanos, além de autor e palestrante. Texto baseado no seu novo livro Cartas a um Jovem Líder. Para saber mais, visitewww.cartasaumjovemlider.com.br )
HSM Online
17/11/2010
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Comentários
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ter, 10/25/2011 - 14:34
Você não precisa ser forte para ser eficaz para ser um excelente profissional.
Estamos aqui para crescer continuamente, tanto profissional como pessoal.
o que vai ou não te tornar um vencedor, será a oportunidade bem utilizada no momento certo.
Em minhas análises Psico-Mercadologicas, consegui avaliar muitos funcionários extremamentes inteligentes que as empresas não souberam utilizar as suas qualidades.
A empresa é um todo, a filosofia cada macaco no seu galho esta bem desatualizada, a integração entre deptos é muito importante para as empresas.
Sejamos ricos em Capital Humano.
dom, 03/06/2011 - 11:44
o texto e plausivel de quaquer comentario pois se trate de ir toda exelencia de um bom movimento comercial pessoal, cliente, e resultado, o parceiro de todos, um abraço...
sab, 03/05/2011 - 21:43
Me enriqueceu muito este texto e um dos últimos paragráfos é reflete tudo em sua essência quando nos fala que precisamos de formar lideres que formem seguidores e que possam surpreender com resultados.
sab, 03/05/2011 - 08:07
Fico solidário ao comentário de que precisamos formar líderes para os tempos da globalização, excelente texto, acorda Brasil.
sex, 03/04/2011 - 21:07
Acho que dentro deste contexto abordado, o Contador que se especializar em consultoria vai abocanhar uma boa fatia de mercado que vive a espera deste profissional.
qua, 02/09/2011 - 08:39
Grande Cesar! Muito bom o texto, porém ainda vejo que temos que transmitir isso em todas as universidades do Brasil...
ter, 01/25/2011 - 18:24
Da simplicidade, objetividade se tira grandes lições.
Poderíamos tirar a mesma lição em palestra de um CEO falando horas, horas e horas.
sab, 01/08/2011 - 05:37
gostei do texto, reflete um momento importante do que vivo em um banco. Não só trabalhamos com dinheiro, mas efetivamente com as pessoas.
sex, 01/07/2011 - 05:18
O artigo retrata o atual cenário mercadológico. Parabéns e Sucesso à todos.
qua, 12/29/2010 - 11:52
Muito bom o texto Cézar! Eu gosto de enfatizar que as pessoas representam em um negócio mais de 60% da parcela de sucesso, totalmente alinhado com o triângulo: gestão do cliente, gestão de pessoas e gestão de resultados.
Um grande abraço e sucesso à todos!
qua, 12/29/2010 - 05:13
Precisamos @atualizar nossos conceitos. Novos tempos, Novos desafios! O Cliente está cada dia mais exigente e os Profissionais precisam de visão integrada para superar os obstáculos.
ter, 12/28/2010 - 19:45
Gostei muito do artigo.vou procurar dar mais atenção ao conteudo dele. muito obrigado.
ter, 12/07/2010 - 11:01
Ótimo texto
ter, 11/30/2010 - 10:15
Olha isso Dri, veja se pode ajudá-los...O foco no que conversamos pela manhã, envolvendo clientes...vendas (marketing) com as demais áreas.
ter, 11/30/2010 - 08:45
Gostei muito desse texto! Uma frase marcante dele é: "Infelizmente, estamos formando líderes para uma realidade que já não existe mais."
Isso é muito forte!
Hoje, com o foco nas várias gerações no mercado de trabalho... precisamos estar "reciclando nosso DNA"
ter, 11/30/2010 - 08:41
Gostei muito desse texto! Uma frase marcante dele é: "Infelizmente, estamos formando líderes para uma realidade que já não existe mais."
Isso é muito forte!
Hoje, com o foco nas várias gerações no mercado de trabalho... precisamos estar "reciclando nosso DNA"
sab, 11/27/2010 - 13:29
Ótimo artigo! Eu acrescentaria apenas que cliente e funcionário, na verdade são uma única pessoa: seres humanos. Se você desenhar seus produtos, serviços e modelo de negócios pensando no ser humano que vai usá-lo, certamente você terá pessoas (clientes/colaboradores) mais comprometidos com a sua marca e consequentemente com os seus resultados.
Abraços,
Mello
sab, 11/27/2010 - 09:01
Ótimo artigo! Eu ousaria apenas acrescentar que cliente e funcionário, na verdade são uma única pessoa: seres humanos! Se você desenhar seus produtos, serviços e modelo de negócios pensando no ser humano que vai usá-lo, certamente você terá pessoas (clientes/colaboradores) mais comprometidos com a sua marca e consequentemente com os seus resultados.
Abraços,
Mello
sab, 11/27/2010 - 08:56
Ótimo artigo! Eu ousaria apenas acrescentar que cliente e funcionário, na verdade são uma única entidade: seres humanos! Se você desenhar seus produtos, serviços e modelo de negócios pensando no ser humano que vai usá-lo, certamente você terá pessoas (clientes/colaboradores) mais comprometidos com a sua marca e consequentemente com os seus resultados.
Abraços,
Mello
sex, 11/19/2010 - 08:57
Poderíamos acrescer aos "4Ps" o quinto "p", o "P" do "pagador" responsável pelo girar da engrenagem da economia que paga o Preço de um Produto, em Promoção em alguma Praça.
sds
mauro
sex, 11/19/2010 - 08:56
Poderíamos acrescer aos "4Ps" o quinto "p", o "P" do "pagador" responsável pelo girar da engrenagem da economia que paga o Preço de um Produto, em Promoção em alguma Praça.
sds
mauro
sex, 11/19/2010 - 07:18
Uma reflexão, sem dúvida, muito importante, considerando que quando se fala em 4 P's, que não é do Kotler e sim do E. Jerome McCarthy, seu planejamento e desenvolvimento visualiza o cliente. Ou seja, o composto de marketing (4 P's) só tem sentido quando visualiza o cliente e Kotler elucida isso muito bem. Não é uma coisa oposta à outra.
Abraços,
Lima.
qui, 11/18/2010 - 15:11
Isso me lembra um amigo que sempre sonhou um com um mainframe IBM para a empresa. Quando a diretoria liberou o recurso para a compra, ele viajou até a IBM e foi ignorado por porteiro, secretária, vendedores e etc. Resultado: Embora tinham um excepcional produto, perderam uma venda de milhão de doláres.
qui, 11/18/2010 - 15:10
Isso me lembra um amigo que sempre sonhou um com um mainframe IBM para a empresa. Quando a diretoria liberou o recurso para a compra, ele viajou até a IBM e foi ignorado por porteiro, secretária, vendedores e etc. Resultado: Embora tinham um excepcional produto, perderam uma venda de milhão de doláres.
qui, 11/18/2010 - 15:08
Isso me lembra um amigo que sempre sonhou um com um mainframe IBM para a empresa. Quando a diretoria liberou o recurso para a compra, ele viajou até a IBM e foi ignorado por porteiro, secretária, vendedores e etc. Resultado: Embora tinham um excepcional produto, perderam uma venda de milhão de doláres.
qui, 11/18/2010 - 15:05
Isso me lembra de um amigo que tinha um sonho de comprar um mainframe IBM para a empresa. Quando a diretoria liberou o recurso, ele foi até a IBM é foi ignorado por secretárias, vendedores e etc.
Resultado: Perderam a venda, embora tinham um excepcional produto.
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