Malhotra: Seja influente
Conheça os poderosos princípios da influência apresentados por Deepak Malhotra
Ao aprofundar sua exposição sobre como é possível influenciar pessoas e, com isso, chegar a um resultado mais favorável em uma negociação, Deepak Malhotra, coautor de Negotiation Genius, explicou que as pessoas, mais do que gostarem de ganhar, não gostam de perder. Além disso, afirmou que não podemos ser tímidos ao expressarmos o que desejamos.
Uma empresa de energia elétrica constatou esse princípio ao modificar sua argumentação, o que resultou em mais vendas de serviços de isolamento residencial. Os representantes da empresa vão de porta em porta e dizem que estão oferecendo auditoria gratuita nas instalações e uso de energia. Depois de feito o trabalho e mostrados os resultados, costumavam propor: "Se o senhor contratar o isolamento, vai economizar 'x' centavos por dia".
O novo argumento foi o seguinte: "Se você não isolar sua casa, vai perder 'x' centavos por dia". "O conteúdo é o mesmo, mas a linguagem difere. Nesse caso, foi ativada a aversão à perda", explicou Malhotra.
Outro fato útil para se ter em mente é que as pessoas tendem à opção intermediária. O palestrante trouxe o caso da venda de máquinas fotográficas. Quando apenas dois modelos eram oferecidos por uma loja, o modelo A, mais barato, vendia tanto quanto o B.
O objetivo era vender mais o modelo B, pelo qual se obtinha melhor margem. Pela abordagem tradicional da economia, poder-se-ia baratear a câmera B ou aumentar o preço da A, mas há uma terceira via, que é justamente introduzir um produto C, mais caro que ambos os demais. Isso elevou as vendas de B para 57%, reduziu as de A para 22% e as de C ficaram de 21%.
Malhotra concluiu: "Introduzir uma terceira opção, mais extrema, fez aumentar a probabilidade das pessoas escolherem a opção intermediária". É fácil observar a aplicação desse conceito em programas de doação de dinheiro, nos quais três valores alternativos são apresentados.
Sem medo de ousar
Ainda explorando os princípios da influência, o palestrante fez um alerta: "Nós nos censuramos em excesso durante uma negociação. Não pedimos algo num patamar alto, porque temos certeza de que o interlocutor do outro lado não aceitará. Precisamos, porém, criar espaço para levar para baixo nossas demandas".
Uma ONG norte-americana buscava recrutar voluntários para serem guias de jovens infratores em um passeio no zoológico. Eles explicavam às pessoas que a atividade consumiria três horas de um sábado e a taxa de conversão era muito baixa.
Mudou-se, então, a tática. O potencial voluntário era interpelado com uma proposta que exigiria maior dedicação, um comprometimento por três anos. Todos negavam o pedido. Em seguida, era perguntado à mesma pessoa se ela, então, doaria apenas três horas de um único sábado. Nesse caso, como a demanda baixou, mais pessoas aderiram ao voluntariado
"Portanto, é preciso começar a negociação com ofertas iniciais aspiracionais mais altas do que o que você quer de fato, para aumentar a probabilidade de obter um 'sim' quando reduzir o pedido", arrematou Malhotra.
Leia mais:
Malhotra: Entenda interesses e perspectivas
Opine!
Comentários
qui, 03/01/2012 - 00:55
coach outlet has become a popular shopping experience for consumers around the world, and a desirable distribution channel for manufacturer's and retailers.Here's your new way to look sophisticated styles. Carry the hot coach outlet store online of this summer and be the true trendsetter!Coach outlet online is the eldest, voice of reason, and authority of the Left 4 Dead 2 team, playing a similar role to Bill in Left 4 Dead.
qui, 02/16/2012 - 03:56
Come to
coach factory outlet
and find brand new Coach Factory Shoes Ivory Gray here, which are one of the casual, leisure yet uncommon Coach Factory shoes for women on sale.Professional
coach factory online
.Using a range of quality fabrics and materials, Coach Bag has affirmed itself over the past decades as a world leading brand name in the fashion industry.Many fashionable women match with practical Coach Purses which will make the street shopping become relaxed,and make every person can enjoy more diversiform combination in
coach factory outlet online
.
qui, 02/16/2012 - 03:51
coach factory outlet
can design new and original products that are also functional. The stylish appearance of products, sophisticated workmanship, superior quality and highly competitive prices have won the customer's trust and love from consumers at home and abroad. So you can rest assured that purchase.Over the years,
coach factory online
has added a multitude of new handbag shapes, styles and materials to their collection. However, the highest care is taken that every Coach handbags is both aesthetically beautiful and functional.If you are a person concerned about fashion, then you will find more and more women are interested in
coach factory outlet online
.The production and style of handbag here is well welcomed by consumers.
qui, 02/16/2012 - 03:46
To meet people's need,
coach outlet online
supply all sort of cheap coach wallets and bags. the pattern is very innovation. you can buy it as a gift to your best friend.No one can deny the shopping at the
coach factory outlet
is satisfactory. For the low prices and good quality.
coach outlet
will send you a coupon in the post to use in their upon only after you type a achieve. The Coach bags are customarily somewhat many than the ones in the stores.
qui, 02/16/2012 - 03:40
LV has an excellent reputation among female consumers for its durable quality and exquisite craft. With these good merits,
louis vuitton uk
are really the first choice as a special Christmas gift for yourself and your friends.You don,t need to go out of your house and wander about to find the LV Bags you like.Additionally, special discounts of the goods such as
louis vuitton
Purses are offered everyday. Hurry up!
louis vuitton outlet
,welcome to buy urban louis vuitton on our online shop.discount price is our special offer, durability and high quality is our promise.
ter, 10/04/2011 - 08:46
Uo9AgT , [url=http://qeqogoodozxz.com/]qeqogoodozxz[/url], [link=http://jqpjgvdnjlbk.com/]jqpjgvdnjlbk[/link], http://qpksofsfiwvk.com/
qua, 09/28/2011 - 12:58
nMHpiZ pbcjztliancj
sex, 09/23/2011 - 12:18
Uq1HHT , [url=http://ewqshyohpmii.com/]ewqshyohpmii[/url], [link=http://rvujaxwhimeq.com/]rvujaxwhimeq[/link], http://ztwnafavrcyh.com/
sex, 09/23/2011 - 04:49
q6pdcn jueqeiqttgno
qui, 09/22/2011 - 18:43
Posts like this brighten up my day. Thanks for taikng the time.
Comentar