Deepak Malhotra abriu o Fórum HSM Negociação 3.0 falando sobre a avaliação dos cenários e a maneira de ser influente

A apresentação do professor da Harvard Business School na abertura do Fórum HSM de Negociação 3.0 foi repleta de exemplos. Malhotra recordou que, em 1911, durante a campanha eleitoral para a presidência dos Estados Unidos, o diretor da campanha de Franklin Roosevelt imprimiu três milhões de panfletos com uma foto cujos direitos de reprodução não tinham sido acertados.

Em cima da hora, e diante da perspectiva de pagar uma multa equivalente a US$ 1 por cópia (o que hoje equivaleria a centenas de milhões de dólares no montante total), o diretor enviou um telegrama para o fotógrafo no qual anunciava a oportunidade de grande exposição de seu trabalho.

Se o autor da foto quisesse participar, teria de se manifestar rapidamente. Em resposta, o fotógrafo disse que se interessava, mas só poderia pagar US$ 250 por isso. Resultado: negócio fechado.

Para o diretor da campanha, a pior alternativa não era exatamente a multa mas o fato de ter que reimprimir três milhões de folhetos com taxa de urgência, o que talvez o onerasse em US$ 20 mil.

Sob este exemplo, Deepak salienta que o primeiro ponto a se ter em mente é o pior cenário. Nesse caso, o diretor não precisava ficar tenso com a possibilidade da multa, mas poderia ter ficado, se não enxergasse as possíveis saídas, explicou o professor. Ele ainda ressaltou algumas possíveis conclusões:

1. A posição do diretor da campanha era fraca e suas alternativas eram ruins. Estar numa posição debilitada é ruim, mas não será tão ruim se o outro lado não souber de sua fraqueza;
2. Ter alternativas fracas é ruim, mas não pior se as alternativas da outra parte também são;
3. Negociadores obcecados pelo que vai acontecer, têm resultados piores do que negociadores que se concentram naquilo que vai acontecer com a outra parte se não houver fechamento.

Assim, para Deepak o bom negociador identificará o valor que pode criar para o outro e monetizará esse valor, de modo a ser pago por ele. "Você negocia o custo ou o valor para a outra parte?", indagou o professor.

O poder do enquadramento

Diz respeito a como se dizem as coisas na mesa de negociação e não ao que é dito. Trata-se de influência psicológica. Uma das maneiras de influenciar é estar atento ao poder da prova social.

"Quando não temos certeza sobre se vamos para lá ou para cá, olhamos o comportamento dos demais, e tendemos a copiar esse comportamento", explicou Malhotra.

Anunciantes de infomerciais aplicam esse conceito. Os infomerciais são os comercais de TV que se parecem com talk-shows, em que alguém apresenta um produto para uma plateia e convida o telespectador a comprar. Seu discurso tradicional era: "Nossos operadores estão aguardando, ligue agora". Como poderiam aumentar a probabilidade de o público ligar?

A solução naquele momento foi alterar a forma do discurso para "Ligue. Se os operadores estiverem ocupados, por favor, tente novamente". O conteúdo permaneceu o mesmo, mas os telespectadores foram levados a pensar que muitas pessoas estariam ligando para comprar o produto. Pelo princípio da prova social houve aumento do número de pessoas interessadas em adquiri-lo.

Imagine, agora, que você abriu um novo negócio em um mercado também novo e recebe uma ligação de um cliente potencial, que diz: "Vou estar em São Paulo na semana que vem, quando pode se reunir comigo?”

Para Malhotra, nossa tendência natural é responder: ‘A qualquer hora, é só marcar’, o que equivale a dizer que os operadores estão esperando, no caso dos informerciais.

"Isso acontece o tempo todo. E a agenda também faz parte da negociação, mas nós passamos a informação da maneira como nos comunicamos. O ideal seria dizer algo como 'Que tal terça de manhã ou quinta à tarde?".

Portal HSM
23/08/2011

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