Aprender sobre a pessoa e os interesses de quem se está negociando é fundamental para enxergar caminhos e evitar impasses

Em uma negociação, pode haver mais interesses em jogo do que é, efetivamente, expresso pelos negociadores e por isso torna-se fundamental compreender os interesses subjacentes para se chegar a um bom acordo.

Para o especialista Deepak Malhotra, o negociador tem que de como um detetive: “É preciso tentar entender por que a pessoa pensa daquele modo, o que tira seu sono e como aquela negociação se encaixa nas demais negociações de que participa”.

Para exemplificar, o professor menciona uma empresa da Fortune 50 que negociava os direitos sobre o produto químico de uma companhia familiar pequena da Inglaterra.

A intenção era comprar 18 milhões de libras ao ano daquele produto, mais do que jamais a empresa havia vendido. Na negociação, acordaram preço e volume, mas o impasse se deu em relação à exclusividade que a grande empresa desejava.

Desde o primeiro momento, porém, a pequena havia dito que não daria a exclusividade em condição nenhuma. Mas a grande tinha presumido que dinheiro faria a outra parte mudar de ideia. Isso não tendo ocorrido, considerou a pequena teimosa e interessada em mais dinheiro ou mais volume. Algumas opções foram oferecidas, mas a empresa familiar não abria mão de sua posição.

Assim, uma equipe nova de negociadores foi enviada pela grande companhia, porque a situação já tinha ficado muito ruim. Aos negociadores da empresa familar foi dito: "Não conseguimos fazer negócio, mas esperamos poder fazer negócio no futuro. Seria ótimo se vocês conseguissem me explicar por que não querem nos dar exclusividade”.

O dono da companhia familiar resolve, então, se abrir: “Não é dinheiro, nem volume, nem é que não confiemos em vocês. A questão é que eu tenho um primo que compra 50 mil libras por ano para fabricar o produto dele. Por dinheiro nenhum eu vou impedi-lo de ter acesso ao meu produto”. Aí estava a chave para a solução do impasse. Decidiu-se, então, deixar o espaço do primo garantido, e somente ele e a grande empresa teriam o produto.

“A empresa Fortune 50 não tinha perguntado o porquê da não exclusividade e a empresa familiar estava acanhada em revelar sua preocupação, que estava acima de qualquer interesse econômico”, comentou Malhotra.

Para concluir, o professor instiga os participantes a pensarem: “Grandes negociadores não se contentam com um ‘não’. Permanecem na mesa de negociação até conseguirem um ‘sim’ ou, pelo menos, um porquê para o ‘não’, com o qual aprenderão”.

E quando a empresa é familiar?

Para ele, identificar os interesses subjacentes pode ser ainda mais fundamental, pois cada negociador pode ter vários papéis (filho, marido e diretor, por exemplo) e seu poder de influência interfere sobre o resultado da negociação.

A carga emocional entra facilmente no processo e a vantagem do ambiente familiar em relação às demais empresas é que, em geral, o interesse das partes é perpetuar o negócio e manter as boas relações familiares, ou seja, os negociadores têm perspectiva de longo prazo.

Uma das entraves à percepção dos interesses de cada familiar é a proximidade entre as pessoas levarem-nas a acreditar que já conhecem o que a outra parte deseja, afinal, em empresa familiar ou não, “todo o valor repousa na capacidade de ver o mundo do ponto de vista do outro”, como salientou o palestrante.

Neste caso, o melhor a fazer é sairmos de nossa própria perspectiva e dar ao outro a possibilidade da dúvida, o que não necessariamente traduz em má intenção ou incompetencia. É, apenas, o olhar que pode não ser o mesmo, uma vez que a história de vida é outra. “Ter consciência disso pode ajudar a resolver a maior parte das barreiras em conflitos e negociações”, conclui Malhotra.

Portal HSM
23/08/2011

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