Kestenbaum: O tempo a seu favor
A capacidade de aproveitamento de minutos pode definir o sucesso ou fracasso de uma negociação
A primeira questão que deve ser levantada para obter uma comunicação objetiva e eficiente é: quanto tempo eu tenho?
Para Normann Kestenbaum, professor de comunicação corporativa no MBA da Fundação Instituto de Administração da Universidade de São Paulo (FIA-USP) e autor do livro “Obrigado pela informação que você não me deu”, é a partir dessa resposta que a comunicação poderá ser planejada, de modo que todas as informações pertinentes sejam transmitidas.
"São nos primeiros dois minutos que você deve entusiasmar o outro lado. Não espere até o 15º slide", afirma Kestenbaum, que palestrou sobre comunicação objetiva no Fórum HSM Negociação 3.0, e disse que o tempo ideal para uma negociação é aquele concedido pelos tomadores de decisão.
Atualmente, a comunicação eficiente é quando a audiência pede mais informações e prolonga a discussão para além do horário estipulado, deixando explícito a qualidade dos temas abordados. “Comunicação objetiva em negociações significa entender que o conceito de tempo mudou. Ele não é mais demandado, e sim conquistado”, explica.
Para isso, é preciso aliar a concisão e qualidade ao tempo escasso. Paradoxalmente, a demanda de tempo para preparar uma apresentação curta é maior, devido à sua complexidade.
De acordo com o especialista, deve-se evitar o uso de jargões e palavras bonitas que não dizem nada e não priorizar a descrição dos meios e de processos. É preciso ser conclusivo.
O negociador que saber sobre os impactos
Kestenbaum conta que o negociador conseguirá ser conciso, aproveitando o tempo com qualidade de informações, apenas quando tiver uma mudança efetiva de postura em relação à comunicação. E isso inclui alterações mais profundas em sua cultura, princípios e atitudes.
"Comunicação objetiva em negociação significa entender que esforco não é resultado e que dom/ínio do assunto é obrigação”, avalia.
Portal HSM
24/08/2011
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