Kestenbaum: Despertando a atenção
Informações concisas e apresentação iniciada pela conclusão ajuda manter o negociador atento à sua proposta
Uma comunicação objetiva começa na forma encontrada para captar a atenção da audiência. Mas como conseguir isso se as pessoas estão constantemente conectadas em seus e-mails e SMS e ocupam seus pensamentos com outras 20 coisas para resolver ao longo do dia?
Foi assim que Normann Kestenbaum, professor de comunicação corporativa no MBA da Fundação Instituto de Administração da Universidade de São Paulo (FIA-USP) e autor do livro “Obrigado pela informação que você não me deu”, falou sobre comunicação objetiva no Fórum HSM Negociação 3.0.
“Com o pouco conteúdo que as pessoas estão dispostas a ver, há o déficit de atenção competindo com você”, afirma. Soma-se a isso a sobrecarga de informações a que as pessoas são submetidas todos os dias e a escassez de tempo.
Essa situação demanda mudanças compulsórias na forma de negociar, levando à uma “seleção natural” das pessoas. “Não é o negociador mais poderoso que sobrevive, nem o mais inteligente, mas, sim, aquele que se adapta melhor às mudanças”, disse Kestenbaum parafraseando Charles Darwin e afirmando que para fazer parte dos “sobreviventes” é preciso ser conclusivo.
“As pessoas não têm mais paciência para histórias. Se ela começa a especular aonde você quer chegar, você passa a ter um concorrente em vez de alguém interessado”, explica.
O começo é pelo fim
Estruturalmente, Kestenbaum recomenda que uma apresentação comece pela conclusão, explicando suas premissas (os porquês), passando por algumas informações seletivas e finalizando com a forma de implementação da ideia.
“Todo negociador quer saber qual é o impacto positivo, o que você vai falar para melhorar a vida dele. Ele quer propostas de resultado, seja aumento de receita ou redução de custos e não adianta abrir uma negociação falando de foco no cliente, inovação, agilidade etc”.
Apesar de parecer, a tarefa não é simples. É preciso ter grande capacidade de sintetizar o assunto, sem que se perca em qualidade. “Concisão pode ser diminuir a fonte, copiar e colar em pouco espaço, mas tenha a concisão com qualidade, que é muito mais difícil e só tem um caminho: a reflexão”, afirma Kestenbaum.
Portal HSM
24/08/2011
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