Como a cultura pode determinar o sucesso de uma negociação e como tirar proveito das diferenças entre os grupos

É inegável que as diferentes culturais entre as partes negociadoras têm grande influência sobre o resultado final. E com base nessa diversidade que compõe a mesa das negociações que Jeanne Brett, professora de Resolução de Conflitos e Negociações Globais na Kellogg School of Management, realiza diversas pesquisas sobre negociações transculturais.

A pesquisadora abriu o segundo dia do Fórum HSM Negociação 3.0 falando sobre os estudos realizados no campo da negociação e as dicas para negociar acordos ultrapassando as fronteiras nacionais.

Jeanne define a cultura como um caráter específico de um determinado grupo e é resultado das diferentes personalidades e valores dos que o compõem, o que excerce forte influência sobre o que é mais importante em uma negociação.

“As culturas definem as normas de um grupo e os negociadores podem pensar: ‘será que eu minto? Será que o outro grupo vai mentir?’ Por isso, crenças e expectativas também fazem parte do aspecto psicológico”, explica.

A psicologia das negociações

Ao sentar em uma mesa de negociações com pessoas de diferentes culturas, é importante entender quais são seus interesses e prioridades, bem como as estratégias que usam para alcançar esses objetivos. “Estamos interessados em ganhos mútuos”, lembra Jeanne.

E para isso, as partes envolvidas terão que ceder em vários momentos da negociação. Assim, defina quais são os principais interesses do seu grupo para não haver perda de foco, já que não é possível atender todos os desejos dos negociadores.

“Você tem que escolher uma prioridade e todas as questões não podem ser a número 1. O que é mais importante e o que é menos importante?”, afirma Jeanne.

Por isso é fundamental conhecer as necessidades do grupo com o qual você negocia e será este entendimento que ditará o sucesso da negociação, afinal, são as diferenças nas prioridades que darão o cenário dos desfechos possíveis.

“Os negociadores de uma maneira geral querem chegar a um acordo e não perdem tempo com um grupo que não seja um parceiro em potencial”, avalia.

Relações ou resultados?

Nesse momento entra em cena um item determinante para a condução das negociações: o grupo com o qual você negocia dá mais valor às relações resultantes dessa parceria ou aos resultados financeiros?

A partir de estudos, Jeanne afirma que negociadores vindos de países ocidentais tendem a levar em consideração, primeiramente, as relações resultantes das negociações e só depois os benefícios diretamente econômicos. A situação inversa é observada também em negociadores de origem oriental.

Essas características também interferem na maneira como conduzem a negociação. O primeiro grupo, focado nas relações, tende a confiar mais nos parceiros comerciais e lançar mão de perguntas e respostas, enquanto o segundo prefere ir direto às ofertas e à fundamentação de suas ideias.

Portal HSM
24/08/2011

Veja a cobertura completa do Fórum HSM de Negociação 3.0