Jeanne Brett: A confiança e o ganho mútuo
Pesquisadora acredita que a confiança entre as partes envolvidas em uma negociação contribui para o ganho mútuo
Jeanne Brett, professora da Kellogg School of Management e diretora do Dispute Resolution Research Center, da Northwestern University, descobriu em suas pesquisas sobre negociações transculturais que a confiança tem papel fundamental para o ganho mútuo.
“Um acordo baseado na confiança é possível em questões sobre as quais talvez isso não aconteceria. Mas os negociadores globais não são tão bons quanto poderiam ser para negociar ganho mútuo”, afirma.
Para Jeanne, a confiança demonstra a disposição de um grupo em se tornar vulnerável ao outro, baseando-se em expectativas positivas em relação ao comportamento e a resposta da outra parte envolvida.
Entre as diferentes formas de negociações, ela explica que o método de perguntas e respostas é o que permite maior exposição de interesses e, por consequência, maior confiança entre as partes. Isso significa também priorizar as relações conquistadas pela parceria e não apenas o benefício econômico direto.
“Negociar a partir do ganho mútuo mostra que o respeito, a confiança e a possibilidade de um relacionamento duradouro tiveram papel de destaque na negociação”, conta.
Para que isso aconteça, Jeanne aconselha usar as respostas adquiridas para apresentar as melhores ofertas que atenderão os interesses de ambos e tentar persuadir a outra parte a aceitá-las.
Confira as dicas da professora para negociar obtendo o máximo de ganhos mútuos possíveis:
- Reconheça que negociar globalmente não será fácil porque a cultura afeta o uso da estratégia;
- Não esqueça de observar como a cultura pode afetar seus interesses e prioridades;
- Entenda os interesses e as prioridades do grupo com o qual negocia;
- Compreenda e reaja adequadamente às estratégias apresentadas;
- Em alguns casos, pode ser interessante ter um intérprete de cultura, além do idioma. - Não feche uma questão sem entender como aquela fundamentação se enquadra;
- Tenha em mente que a estratégia de fundamentação de ideias e ofertas é o mínimo denominador comum.
Portal HSM
24/08/2011
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Comentários
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