Para Gibbs, o autoconhecimento também é importante para se ter boas negociações; o saber ouvir e perguntar pode valer mais no alcance dos resultados almejados

Michael Gibbs, CEO do Silicon Valley Project on Negotiation e que se apresentou no segundo e último dia do Fórum HSM Negociação 3.0, não difere sua opinião de outros mestres em negociação que consideram arte o processo de interação entre duas ou mais partes com a finalidade de obter resultados positivos.

Seu ponto de vista é nitidamente marcado pela ponderação, revelada pelas recorrentes recomendações de cuidado com a ganância, além de sugerir que é preciso estabelecer limites sobre a tendência de pressionar continuamente a outra parte em busca de vantagem.

Aos negociadores, Gibbs recomenda exercitar a capacidade de ouvir mais e perguntar mais do que falar durante a negociação. Ambos os riscos associam-se à utilização de apenas um dos hemisférios do cérebro em detrimento do outro.

Essa seria, na avaliação de Gibbs, a postura padrão da maior parte das pessoas, acostumadas a dar vazão às suas características dominantes o que, inevitavelmente, faz as pessoas correrem o risco de não abordar o parceiro de negociação de forma compatível com as características pessoais dele.

Na prática, isso significa que pessoas racionais tendem a ressaltar essa peculiaridade num processo de negociação mesmo que a outra parte não tenha uma interação satisfatória com pessoas com essa característica.

Daí a importância de se autoconhecer e conseguir interpretar quais são as características predominantes da outra parte. Ou seja, de saber o que as outras partes envolvidas estão esperando – mesmo que elas próprias não saibam.

Para explicar, Gibbs utilizou um exemplo pessoal e contou sobre uma situação em que, negociando com empresários do ramo automobilístico, versava sobre cores e formas dos modelos comercializados e sobre as emoções que os automóveis causavam nas pessoas.

Ao perceber que com essa postura estava repelindo os empresários, mudou o discurso. Passou a falar sobre os números envolvidos e as possibilidades de lucro com os formatos de comercialização em questão. Foi a salvação da negociação, comemorou.

Portal HSM
25/08/2011

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