Gibbs: Lucro por consequência
Para que ganhos numa negociação extrapolem o aspecto comercial e imediato, palestrante recomenda o esforço para criar cumplicidade entre as partes
O condicionamento a fazer as coisas sempre de uma mesma maneira é uma das piores armadilhas à qual pode se submeter um negociador, na opinião de Michael Gibbs, CEO do Silicon Valley Project on Negotiation e palestrante que encerrou o segundo dia do Fórum HSM Negociação 3.0.
O princípio básico dessa crença no conceito de que ações iguais geram resultados semelhantes. Foi por isso que, logo na abertura de sua apresentação, o interativo negociador questionou a plateia sobre quais seriam os maus hábitos incorporados e repetidos inconscientemente a cada negociação, condenando todo o processo e, consequentemente, o resultado final. Ele mesmo enumerou uma série deles, assegurando que “bad habits die hard”.
E os pecados, quais são? Dentre os elencados por Gibbs, os mais comuns são:
- O costume de acreditar mais na força da outra parte do que na sua própria;
- Não dar atenção às próprias habilidades;
- Se limitar a encarar os resultados como vitórias ou derrotas;
- Pressionar demais a contraparte em busca do máximo de vantagem.
Felicidade predominante
A metodologia de negociação de Gibbs não se apoia apenas na tentativa de obter o resultado mais lucrativo para uma das partes, mas busca fundamento numa afirmação holística de felicidade.
O conceito, que pode parecer abstrato à primeira vista, visa à sustentabilidade das relações comerciais num horizonte mais amplo e benéfico para todas as partes.
Para expor essa intenção e se fazer entender ao público, Gibbs afirmou, citando o CEO Roger Schank, que defende a tese de que a evolução humana não priorizou a lógica, mas o entendimento de histórias.
Logo, o negociador precisa ser um contador de histórias dotado tanto de capacidade de autoconhecimento quanto de análise sobre a personalidade de seu parceiro de negociação. A finalidade, sempre, é a geração de capital emocional. Ou seja, empatia, cumplicidade e ligação além dos interesses financeiros.
Exemplo interativo
A explanação de Gibbs não se limitou aos slides projetados. O tempo todo em contato com a plateia, captando suas percepções e pedindo interação, o palestrante sugeriu que os presentes contassem histórias entre si, preferencialmente para alguém que não conhecesse. Em seguida, pediu que dois dos espectadores contassem sobre o que tinham ouvido.
A interatividade proposta pelo palestrante partiu da premissa de que, em qualquer negociação, é preciso coragem para se expor, estender a mão ao parceiro e, assim, fazer com que todos se sintam parte de um mesmo futuro em comum.
Portal HSM
25/08/2011
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